Probleme für manche Partner

»Die Partner verlieren an Kompetenz, und manche Jobs fallen weg«, berichtet Joachim Schreiner, Area Vice President Central Europe bei Salesforce.com, einem SaaS-Pionier, von seinen Erfahrungen. Beim Cloud Computing können die Endanwender nahezu ohne die IT-Abteilung agieren. Deshalb gehe von ihnen Druck aus: »Der Markt muss sich neu tunen«, fordert der Deutschland-Chef. Es müsse künftig weniger um Technik gehen und dafür mehr um Prozess-Know-how. Systemintegratoren könnten sich bedarfsorientiert um große Kunden kümmern.

Berater Nowarra konstatiert für das Cloud-Modell eine geringere Umsatz-Rendite, mit der die Partner konfrontiert seien. Und Geens, Chef eines Distributors, gibt zu bedenken: »Die Partner müssen alle ihre Leute verkaufen, damit sie über die Runden kommen.« Er empfiehlt, ein Ökosystem aufzubauen, zu dem beispielsweise auch Rechtsberater gehören.

ISVs seien prädestiniert, auf den neuen Entwicklungsplattformen zu arbeiten, meint Schwecke. »Das Vertrauen fehlt«, urteilt er allerdings über den aktuellen Stand in Deutschland. Partner hätten indes weiterhin gute Chancen, weil ein Hersteller auch im Cloud-Modell nicht alle potenziellen Kunden angehen und bedienen kann.

»Die Partner befürchten nicht nur, dass der Hersteller direkt geht, sondern auch, dass sie austauschbar werden«, sagt Gegg, VMwares Channel-Mann. Dabei beruhen bei seinem Unternehmen ähnlich wie bei Microsoft 95 Prozent des Umsatzes auf Partneraktivitäten. »Reine Broker sind austauschbar«, betont er. »Partner können auf SaaS-Angeboten Solutions aufbauen«, empfiehlt deshalb Nowarra.

»Die Zusammenarbeit mit Distributoren und Partnern ist nicht ungetrübt«, räumt Schreiner ein, und ergänzt: »Wir arbeiten an Modellen.« Bei großen Systemintegratoren wie Accenture wachsen die Umsätze stark. Dabei gehe es nicht nur um Technologie, sondern wesentlich darum, Prozesse zu verstehen und abzubilden. Auch für Zeithammer rücken mit dem Cloud Computing die Themen Prozesse und Integration für hybride Umgebungen in den Fokus.

Für die Hersteller gibt es die Frage, ob sie eigene Vertriebsmitarbeiter bezahlen oder mit Partnern und Distributoren arbeiten. Um kleine und mittlere Unternehmen zu erschließen, ist der indirekte Vertriebsweg nach allgemeiner Einschätzung unverzichtbar. »Kein Hersteller kann die Fläche bedienen«, fasst Schreiner den Konsens zusammen. Gerade für kleinere Unternehmen sieht Stopper beträchtliche Chancen durch Cloud Computing, weil sie sich eine große IT-Infrastruktur meist nicht leisten können.

Ein immer wieder auftauchendes Thema ist der Schutz der Daten. Große Hoster treffen vielleicht oft umfangreichere Maßnahmen als kleine Anwender. Doch das Bedürfnis, die Daten unter der eigenen Kontrolle zu behalten, scheint unverändert stark zu sein. Ein weiteres Thema, das mit der Ausbreitung von hybriden Clouds an Bedeutung zunimmt, ist das Management solcher Lösungen. Das bestätigt VMware-Channel-Manager Gegg ebenso wie Salesforce-Geschäftsführer Schreiner. An dieser Stelle haben die Hersteller noch eine Bringschuld.