Zusatzgeschäfte durch Cloud Computing

»Die Partner haben noch ein gutes Modell«, sagt Channel-Manager Stopper. Er empfiehlt ihnen, die Cloud-Technologien als Möglichkeit für zusätzliche Geschäfte zu verstehen und ihr Geschäftsmodell entsprechend zu erweitern. Sie sollten aber die Zeit nutzen, und Expertise für das Cloud Computing aufbauen. Zusätzliche Geschäfte seien zum Beispiel im Hinblick auf Collaboration und Unified Communication zu erwarten, die Kosten für On-Premise-Lösungen seien für kleine und mittlere Unternehmen zu hoch. »Die Partner sind sich inzwischen bewusst, dass da etwas passiert, aber oft finden sie nicht den ersten Schritt.« Nach Schreiners Einschätzung neigt man in Deutschland zum »Over-Engineering«, »Time-to-market« sei jedoch wichtiger. Oft würden 80-Prozent-Lösungen ausreichen.

»2012 müssen sich die Partner entscheiden, ob sie mitmachen wollen«, glaubt Berater Nowarra. Bei Cloud-Lösungen könnten sie höhere Tagessätze verlangen als bei traditionellen On-Premise-Implementierungen. »Die Kunden können Kosten reduzieren und flexibler werden«, sagt Schwecke aus der Perspektive der Anwender. »Der Druck kommt von den Kunden, der Trend wird nicht von der IT gesteuert«, pflichtet Gegg bei. Die Hersteller müssten sich Gedanken machen, wie sie Partner mitnehmen können. Sie sollten sich Gedanken machen, wie ihr Modell aussehen muss, um für Partner attraktiv zu sein.

Cloud Computing, darin stimmen viele überein, erfordert neue Kompetenzen. So werden Architektur-Themen wichtiger, sagen etwa Gegg und Zeithammer. Distributoren müssen selbst erst Know-how aufbauen, wollen künftig aber auch bei der Fortbildung der Partner eine Rolle übernehmen. Microsoft will Stopper zufolge mit entsprechenden Ausbildungsprogrammen an die Hochschulen gehen. Die erforderlichen Kompetenzen betreffen nicht nur die Technologie, sondern auch geschäftliche Zusammenhänge, Beratung und Vertrieb. . Schreiner zufolge kommt es darauf an, ein Ökosystem aufzubauen und die richtigen Partner zu stärken. Die Distributoren wollen in diesem Jahr beim Cloud Computing einen Überblick über Herstellerprogramme verschaffen und Schulungsprogramme aufbauen.