Veränderungen der Kultur erforderlich

William Geens, Geschäftsführer des Münchner Spezialdistributors Prianto, sieht außerdem beim Umgang mit den Lizenzen Beratungsbedarf: »In Cloud-Umgebungen muss das Asset Management anders laufen.« Viele Partner haben sich nach seinen Eindrücken noch nicht ausreichend mit dem Thema Cloud Computing beschäftigt und müssen »ihre Positionierung erst noch finden«.

Michael Nowarra, freischaffender IT-Management-Berater aus Berlin, sieht viel Verunsicherung und einen psychologischen Faktor am Werk: Die Pessimisten würden glauben, dass alles anders wird, die Optimisten sich ganz darauf ausrichten. »Es fehlen die Realisten«, bemängelt er. Es gelte, die Erfolgsaussichten abzuwägen und die Kultur zu ändern. Der Berater mahnt: »Partner müssen sehr genau abschätzen, was sie tun. Manche werden den Weg nicht mitgehen können.« Für Partner bedeute dies tendenziell mehr Produktvertrieb. Außerdem müsse man sich von individuellen Lösungen weg- und zu Standards hinbewegen.

Uwe Zeithammer, als Senior Business Development Manager bei dem Broadline-Distributor Tech Data auch für das Thema Cloud Computing zuständig, stimmt zu, dass sich vertrieblich einiges ändern muss: »Es wird eine Weile dauern, die Kultur zu verändern.« Aber dass es auf mehr Produktvertrieb hinausläuft, bestreitet er. Vielmehr seien durch das neue IT-Paradigma »deutlich mehr Dienstleistungen« zu erwarten.

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»Mit der Beratung sind viele Partner noch überfordert«, wirft Stopper ein. »Wir sprechen mit den Partnern über Business-Modelle der Zukunft«, ergänzt Gegg. Die Entscheidung und Verantwortung bei der Wahl geeigneter IT-Lösungen liege jedoch letztlich bei den Kunden. Thorsten Schwecke, Senior Manager Networking and Software Group bei dem Broadline-Distributor Ingram Micro, rät, bei der Cloud-Thematik auf die unterschiedlichen Zielgruppen einzugehen. In jedem Fall sei viel Aufklärungsarbeit zu leisten. Die Endkundenseite sei nur die Spitze des Eisbergs. Ein Szenario sei, dass im Unternehmen keine interne IT-Administration mehr vorhanden ist, sondern der PC-Händler die entsprechenden Aufgaben im Bedarfsfall ausführt. Ein Szenario, über das Distributoren nachdenken, ist Cloud-Services unterschiedlicher Anbieter zu aggregieren und in gebündelter Form weiterzuvertreiben, wie Schwecke bestätigt.