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Interview mit ADN-Manager Uso Schillings

»Den Partner durch Know-How-Transfer und Services unterstützen«

29. Oktober 2015, 0:00 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Beratungsbedarf wächst

CRN: Inwiefern machen sich die Veränderungen im Vertrieb von Software-Produkten in Ihrem Geschäftsalltag bemerkbar?
Schillings: Im täglichen Geschäft sehen wir, dass der Beratungsanteil in Richtung Lizensierung und Life-Cycle-Management entwickelt. Der Beratungs- und Servicebedarf an dieser Stelle ist enorm und durch die ständig steigende Komplexität der verschiedenen Lizenzmodelle sind wir gefordert unsere Spezialisten kontinuierlich aus- und weiterzubilden. Neben unseren Produktschulungen nehmen Lizenztrainings sowohl online als auch in Klassenraumkursen stetig zu, um den Know-how Bedarf im Channel zu decken.

CRN: Welchen Stellenwert hat Software-as-a-Service für Sie und Ihre Partner?
Schillings: SaaS ist das Thema schlechthin. In diesem Bereich sind wir bereits seit 2009 aktiv und verzeichnen seit her überproportionale Zuwachsraten jährlich. Immer mehr Partner nutzen die entsprechenden Modelle der Hersteller, um als Service Provider mit eigenem RZ oder als Reseller aus den RZ der Hersteller. Als Value Added Distributor ist es unsere Aufgabe die Partner auf dem Weg in dieses Business mit strategischer, technischer sowie Lizenzkompetenz zu begleiten.

CRN: Welche Konsequenzen ergeben sich aus der zunehmenden Verschiebung vom Box-Vertrieb hin zu anderen Vertriebsformen für den Geschäftsalltag Ihrer Handelspartner?
Schillings: Anstelle des Boxvertriebes müssen sich die Partner nun mit Themen wie Lizenznehmererfassung und -reporting, Maintenance, Life Cycle Management sowie Datenschutz auseinandersetzen. Hier hat sich das Handling vom Hersteller an den Channel verschoben mit der Konsequenz eines höheren Administrativen Aufwands aber auch der Chance dies als Kundenbindungsinstrument zu nutzen und aktive Cross- und Upselling zu betreiben.