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Interview mit ADN-Manager Uso Schillings

»Den Partner durch Know-How-Transfer und Services unterstützen«

29. Oktober 2015, 0:00 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Engere Zusammenarbeit

CRN: Bilden sich im Rahmen dieser Entwicklung auch neue Partner- bzw- Kooperationsformen im IT-Channel für Sie heraus?
Schillings: Neue Kooperationsformen sind für uns so nicht erkennbar. Wir spüren jedoch eine viel engere Zusammenarbeit und Verzahnung zwischen uns und den handelnden Personen sowie den Tools unserer Partner. Dazu gehören Services wie z.B. Online-Reporting und Renewal-Management d.h. wir informieren unsere Partner proaktiv wann welcher Kunde zum Renewal ansteht.

CRN: Wie unterstützen Sie Partner beim Einstieg in das Software-Geschäft bzw. in der Transformation zu neuen Vertriebsmodellen?
Schillings: Wir verstehen unsere Rolle derart, dass wie die Partner durch Know-how-Transfer und Services so zu unterstützen, dass sie ihre Kunden bestmöglich bedienen können- Projekt für Projekt. Im Einzelnen sind dies Produkt- und Lizenztrainings, Webinare, Workshops, Life Cycle Management, Lizenz- und Projektberatung sowie umfassende Demo-Labs, Evaluierung und PoC.

CRN: Inwiefern spielen Services Ihrerseits und auf Seite der Partner im Software-Geschäft eine besondere Rolle?
Schillings: Die zusätzlichen Services spielen immer eine zentrale Rolle, um sich von Wettbewerbern differenzieren zu können. Im Software-Geschäft kommt noch die Compliance-Komponente dazu, bei der der Partner sicherstellen muss, dass seine Kunden korrekt lizensiert sind. Bei der Fülle an unterschiedlichen Lizensierungsmöglichkeiten sind Fehler schnell passiert, die dem Kunden im Nachhinein teuer zu stehen kommen können. Dazu stellen wir, neben den produktbezogenen Pre- und Post-Sales Services, unseren Partnern bereits in der Evaluierung- und Angebotsphase zertifizierte Spezialisten an die Seite, die gemeinsam mit den Partnern für eine korrekte Produktauswahl und Lizensierung sorgen.