Ingram Micro-Deutschlandchef Alexander Maier in CRN-TV
»Die Distribution steht an einem Scheideweg«
Der Produktverkauf bleibt wichtig, spielt aber für ein zukunftsfähiges Distributionsgeschäft eine andere Rolle als früher. Dienstleistungen und Cloud-Services sind die neue Währung, auf die Ingram Micro setzt.
Auf der Messe TOP vergangene Woche kündigte Ingram Micro zahlreiche neue Dienstleistungen an wie einen banken- und herstellerunabhängigen Finanzierungsservice. Damit lassen sich nun auch XaaS-Modelle finanzieren, die keinen hohen Hardwareanteil mehr voraussetzen. Die Breite solcher Dienstleistungen ist bei Ingram Micro so angewachsen, dass sie der Broadliner mittlerweile in einem aus der Chemie bekannten Periodensystem darstellt. Noch übertrifft der Umsatzanteil solcher margenstärkeren Dienstleistungen nicht das traditionelle Geschäft mit Hard- und Software. Bei Ingram Micro liegt der Anteil über 30 Prozent. Der ITK-Handel indes bleibe dennoch wichtig. Das ist ein Treiber und Wachstumsmotor«, sagt Ingram Micro-Manager Alexander Maier im Interview bei CRN-TV.
»Zurück in die Zukunft«, gibt er die Losung vor. Denn Technologien wie Künstliche Intelligenz benötigten nun einmal Hardware, zitiert Maier Michael Dell. Nur: Allein nur Hardware zu vertreiben, ist freilich zu wenig. Wir sprechen hier von sehr komplexen Technologien, deren Einsatz Schulungen, Zertifizierungen und ganz allgemein Enablement der Partner voraussetzen. Ohne Knowhow, das viele Systemhäuser nicht vorhalten können, ist an einen Vertrieb komplexer Lösungen nicht zu denken. Hier will Ingram Micro »Lücken bei Partnern« schließen, wie Maier ausführt.
Über alle Vertriebsformen hinweg – also klassisches Reselling, aber zunehmend Dienstleistungen, skalierbare Marktplätze für Cloud- und Managed-Services, Consulting und Trainings, will Ingram Micro dem Ruf eines Broadliners mit breitem VAD-Portfolio gerecht werden. Es sei übrigens der einzige Weg, sich zukunftsfähig aufzustellen, ist Maier sicher.
Wettbewerber, die klassisch beim ITK-Handel bleiben, nicht in den Ausbau von neuen Wertschöpfungsketten investieren können, für die breche das Goldene Zeitalter, das mancher Distributionslobbyist zeichnet, sicher nicht an. »Die Distribution steht an einem Scheideweg«, ist Maier überzeugt. Er rechnet mit einer Konsolidierungswelle im Distributionsmarkt.
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