Neue Player im Markt

Angesichts der steilen Wachstumsprognosen für den Cloud-Markt ist eine frühe Initiative nur selbstverständlich: Der Branchenverband BITKOM geht davon aus, dass der Markt in den nächsten Jahren zweistellig wächst. Allein in diesem Jahr soll der Cloud-Umsatz mit Geschäftskunden und Privatverbrauchern um rund 55 Prozent auf insgesamt 3,5 Milliarden Euro steigen. Bis 2015 werde der Markt auf 13 Milliarden Euro zulegen (siehe Grafik). Für die Distribution bedeutet eine frühzeitig Teilnahme am Wachstumssegment auch: Sich überhaupt als wichtiger Player fürs Cloud Computing ins Spiel zu bringen. Denn die Grossisten bewegen sich bereits in einem veränderten Konkurrenzumfeld, in welchem neue Anbieter sich abseits der gewohnten Channel-Strukturen etablieren, beispielsweise Beratungsfirmen, Telekommunikationsunternehmen oder große Internet-Companies, die neben dem Consumer-Markt zunehmend auch die Unternehmenskunden adressieren.

Auch im Distributionsmarkt entstehen neue Player: Fokusdistributoren, die sich frühzeitig auf die Geschäftsmodelle Cloud und XaaS spezialisierten. »Wir sind ein neuartiger Anbieter, der sich mit dem Bereich Cloud Computing und den Anforderungen der Systemhäuser intensiv auseinandersetzt«, beschreibt Acmeo-Vertriebsleiterin von Künßberg die Positionierung des jungen Hannoveraner Unternehmens. Acmeos Angebot umfasst Remote Managament- und Monitoring-Lösungen, Online Backup, Antispam/managed Anti-Virus, Emailhochverfügbarkeit/E-Mail-Archivierung, SaaS-CRM und Centrex Telefonie – allesamt als White Label-Produkte, die zu systemhauseigenen Angeboten individualisiert werden können. Künßberg glaubt: »Jene Distributoren und Fachhändler, die Cloud nur als weiteres Produkt ohne Berücksichtigung der veränderten Geschäftsmodelle betrachten, werden sicherlich Geschäftschancen verlieren.« Ein einfaches »Durchhandeln« der Cloud-Produkte sein nicht möglich, Es müssten eigene Angebote kreiert, die Vertriebsvergütungsmodelle den neuartigen Angeboten angepasst werden.

Auch das Münchner Unternehmen SaaS Distribution hat sich auf das Cloud Computing-Business spezialisiert. Der VAD ist nun bereits seit 2004 in diesem Segment tätig und damit sozusagen ein Pionier unter den Cloud-Distributoren. »Cloud Computing erfordert ein Umdenken: Beratung und Service-Leistungen nehmen einen höheren Stellenwert ein als bei herkömmlichen On Premise, es bedarf keiner logistischen Warenkette mehr, um das Produkt zu vertreiben«, beschreibt Markus Zumbeel. Sales Director Central & Eastern Europe bei SaaS Distribution, das veränderte Geschäft. Neuland betrat SaaS als bislang einziger Distributor in Deutschland auch mit seiner Plattform »Cloud Place«: Ein eigenes herstellerunabhängiges Plattform-Angebot, mit welcher Reseller die Technologien unterschiedlichster Hersteller verwalten und vermarkten können. »Der Grundgedanke ist: Nur wer hersteller-übergreifende und -unabhängig Technologien anbietet, kann seine Partner neutral beraten und die jeweils beste Technologie für dessen Bedürfnisse auswählen«, sagt Zumbeel. Von den Handelspartnern wird dieses Angebot jedenfalls bereits gut angenommen: »Wir erfahren durch die SaaS durch die Bereitstellung des Cloud Place eine erstklassige Unterstützung bei der Vermarktung«, lobt Dominic Sander, Geschäftsführer von Sander Informationssysteme das Tool.