Viele Hürden für ein Hersteller-übergreifendes Angebot

In einem hersteller-übergreifenden Angebot des Distributors, das Application-Stores, Services und Devices vereint, müsse das eigentliche Ziel des Distributors im Cloud Computing vorgegeben sein, findet Gerhard Hundt: »der Distributor kann sich mittel- oder langfristig zu einem Cloud-Anbieter und – Aggregator wandeln.« Bis dahin müssten aber noch technische, prozessuale und juristische Hürden genommen werden. Prianto-Chef William Geens sieht in der Bündelung von Angeboten ebenfalls die Kern-Rolle der Distribution: »Hier wird das Rennen machen, wer tatsächlich ein attraktives, nachvollziehbares und preisgünstiges Angebot von Cloud Lösungen anbietet. Die Herausforderung ist zumeist technisch in der Aggregation von Cloud-Services und -Produkten zu sehen.«

Das »Rennen« unter den Distributionsschwergewichten wird wohl Ingram Micro machen: Kein anderer der Großen hat sich so früh und so entschieden beim Thema Cloud Computing in die Bresche geworfen: »Für uns war es wichtig, unser Angebot den veränderten Zeitbedingungen anzupassen – und zwar frühzeitig. Deshalb haben wir ein dediziertes Team aufgebaut, das sich ausschließlich mit dem Thema beschäftigt und unseren Resellern beratend zur Seite steht«, erklärt der Vertriebs- und VAD-Verantwortliche Marcus Adä. Ingram Micro bietet seit 2009 in Kooperation mit dem Dienstleister Visionapp deren SaaS-Plattform »Vivio« im Channel an. Seit 2010 vertreibt der Broadliner die Online-Services von Microsoft und IBM. Dies alles sind freilich Angebote, welche mittlerweile auch viele andere Distributoren den Händlern zur Verfügung stellen. Schon bereitet Ingram Micro aber die nächste Evolutionsstufe in der Cloud-Distribution vor: »Wir stehen im engen Kontakt mit unserer Muttergesellschaft in den USA, die eine umfassende Distributionsplattform für SaaS aufbaut. Wir werden davon profitieren und eine vergleichbare Plattform für den deutschsprachigen Markt einführen. Denn unser Ziel ist, uns auch beim Thema SaaS/Cloud uns als One-Stop-Shopping-Plattform zu positionieren.« Unter www.ingrammicrocloud.com bietet der US-Distributor eine Plattform die Hersteller-Angebote konsolidiert und Informationsmöglichkeiten, Networking sowie einen Marktplatz bietet.

Eine Frage bleibt indes ungeklärt: Wird der Channel im Zuge der Umstellung der Abrechnungsmodelle für das Cloud Computing am Ende Geld verlieren, wie es Gerhard Hundt befürchtete? Stefan Lau, Geschäftsführer der Capricorn Consulting & Training GmbH, rechnet beispielhaft vor: »Ein klassischer Mailserver für fünf User auf fünf Jahre kostete cirka 15.000 Euro. Bei einem Hard- und Softwareanteil von 40 Prozent und einer Marge von 15 Prozent machte das einen Gewinn von 900 Euro zuzüglich Wartungsumsatz. Im Vergleich kostet BPOS für fünf User auf fünf Jahre cirka 2.500 Euro; die Provision beträgt hier gerade mal 210 Euro.« Doch der Händler habe kein Leistungsrisiko mehr, Zusatzleistungen für Administration blieben gleich, die Fahrtkosten reduzierten sich und er könne mehr Kunden bedienen. Acmeo-Vertriebsleiterin von Künßberg betont: »Einmalerlöse werden in regelmäßige Erlöse umgewandelt, im Idealfall auch in regelmäßige Deckungsbeiträge.« Als weiteren Vorteil sieht Marcus Adä: »Die Preise für Online Services sind fix, so dass Reseller im Markt keinen Preiskämpfen ausgesetzt sind. Die Provisionen machen im Schnitt einen Anteil von 20 Prozent am Profit aus, über Dienstleistungen kann ein deutlich höherer Profit erzielt werden.«