Alles von einer Plattform
Die Distributoren haben sich mittlerweile ihrem eigenen Verständnis nach als wichtige Enabler und Aggregatoren für Cloud-Lösungen im Channel positionieren können. Nicht zuletzt mussten dafür mühsam eigene Beratungs- und Trainingskompetenzen aufgebaut werden. Die Partnerschaft bei der Marktaufbereitung und dem Marktzugang steht dabei immer noch bei den meisten Distributoren im Mittelpunkt: »Wir übernehmen die Analyse des Marktes, um für unsere Partner die `gute Cloud´ zu finden. Diese „ist loyal zum Fachhandel, bietet deutsche Verträge sowie deutsche Rechenzentren und bietet sehr guten technischen Support. Wir schulen Partner im Hinblick der Konzeption und der Vermarktung von Cloud- sowie Managed Services-Lösungen und geben Vertragsvorlagen an die Hand«, fasst Henning Meyer vom Cloud-Spezialisten Acmeo zusammen.
Eifrig bemühen sich einige Distributoren, die bisher vor allem die Konzepte der Hersteller als Insellösungen weitervermarkten, darüber hinaus zeitnah eigene herstellerübergreifende Plattformen an den Start zu bringen. »Wir sehen uns als Aggregator für den Fachhandel, um die Lösungen der einzelnen Hersteller als Lösungspakete für den Channel anbieten zu können«, sagt dazu Kannegießer. Ziel für Ingram Micro sei es, eine aggregierte Bestell-, Provisionierungs- und Abrechnungsplattform sowie ein Reporting-Tool zu haben. Der Broadliner Ingram Micro arbeitet aktuell an dieser Lösung, ebenso wie Tech Data, die in Kürze ihr »TD Cloud«-Programm mit zahlreichen Informationsmöglichkeiten mit der Einführung der in den USA bereits erprobten SaaS-Lösung »StreamOne« abschließen wollen. »TD StreamOne ist unsere Buchungs- und Abrechnungsplattform zur Vereinfachung aller Prozesse rund um Cloud Computing. Sie bietet Herstellern, wie auch MSPs und ISVs die Möglichkeit, Lösungen für unsere Reseller bereit zu stellen«, erklärt Tech Datas Stefan Wahlscheidt. Die Reseller könnten die Angebote buchen und weiterverkaufen oder diesen über einen White Label-Shop den Zugriff gewähren. Auch der Software-Distributor Prianto entwickelt eine solche Plattform, die sich aber noch in der Vorbereitungsphase befindet. Die Premiere in Deutschland gelang diesbezüglich dem VAD Arrow ECS mit seiner zentralen Cloud-Management-Plattform »Arrowsphere«, die auf folgender Idee basiert: »Wir übernehmen die Funktion des Plattform-Betreibers, der alle an einem virtuellen Marktplatz versammelt, und diese Plattform den Händlern zur Verfügung stellt, die nicht in der Lage sind, eine eigene Plattform zu bauen oder zu pflegen«, erklärt Jean-Loup Desamaison-Cognet. »Arrowsphere« unterstütze die Reseller beispielsweise bei der Vertragserstellung, bei Marketing-Aktionen und der technischen Realisierung, von der Bereitstellung eine White Label-Stores über einen Cloud-Services-Katalog bis hin zum 1st-Level-Support für diese Services. Der Cloud-Services-Katalog umfasst derzeit sieben Kategorien, von Storage über Server on Demand bis hin zur Cloud-Security. Der Fürstenfeldbruckener VAD hat kräftig in dieses System investiert, das nun europaweit ausgerollt wird. »Die Herausforderung war, derzeitige Prozesse und Mitarbeiter schrittweise an neue Strukturen und Erfolgsmodelle heranzuführen«, sagt dazu Desamaison-Cognet.
Diesen Aufwand hält nicht jeder für gerechtfertigt: »Wir investieren lieber in Qualitätskriterien, wie etwa deutsche Rechenzentren, Sicherheitsstandards und kostenlosen technischen Support – unsere Partner schätzen diese Punkte als wichtiger ein als eine eigene Acmeo-Plattform«, sagt dazu henning Meyer. Und Heino Deubner von Also ergänzt: »Unsere Anbieter haben fast immer eigene Plattformen und hier möchten wir nicht in Konkurrenz treten. Eigenes Hosting sehen wir nicht als wertschöpfend.« Die Herausforderungen für solch eine Plattform sind in der Tat immens, gilt es doch »unterschiedliche Abrechnungs- und Provisionierungssysteme der Hersteller auf eine einheitliche Plattform zu stellen«, wie Uwe Kannegießer erläutert. William Geens betont darüber hinaus: »Da sich jeder mit einer eigenen Plattform versucht, kommt es auch darauf an, dass die Lösung sich gutin die Angebote der Fachhändler einbinden lässt.« Ingram Micro-Manager Kannegießer ist sich sicher: »Letzlich werden alle eine Aggregationsplattform in den Markt bringen, Den Unterschied und Erfolg werden hier Schlagworte wie Zuverlässigkeit, Support weitere Leistungen rund um die Plattform bringen.«
