Enger Schulterschluss in der Vertriebskette

Value Add stellt an die Distributionsspezialisten hohe Ansprüche: Sie müssen mit den schnellen Innovationszyklen der Hersteller Schritt halten und zugleich mit den Resellern in enger Partnerschaft den Markt aufbereiten.

Service, Service und noch mal Service! Selbst klassische Kistenschieber blicken über den Tellerrand und liebäugeln mit Service. Sie wissen zwar, dass auch morgen noch der Produkthandel wichtig bleiben wird, dass Einkauf, Bevorratung, Verfügbarkeit, Preis und Verkauf zu den unverzichtbaren Tugenden der Distribution gehören. VADs wissen aber auch, dass es noch mehr geben muss, damit sie auch in Zukunft nicht nur Umsätze, sondern auch Renditen einfahren können. Der Treibstoff für diese Wertschöpfung ist der Mehrwert, der Value Add. So gesehen ist dieses Branchensegment, ungeachtet aller Unkenrufe, eher ein Zukunfts-, denn ein Auslaufmodell.

Längst sind die von den VADs angebotenen Mehrwerte nicht mehr ein Alleinstellungsmerkmal der Spezialisten. Vielmehr haben mittlerweile auch die Broadliner Lösungsthemen und Kompetenzen aufgebaut. Gleichwohl wird die Mehrwertsparte unter den Grossisten von mehr oder weniger großen spezialisierten Unternehmen, also den Value Added Distributoren, getragen. Das belegen nicht zuletzt CRN-Channeltracks vom vergangenen Jahr. Da dominieren im Urteil von knapp 2.400 Fachhandelspartner die VADs gegenüber den Broadlinern vor allem bei den für die Spezialisten wichtigen Leistungskriterien: telefonische Erreichbarkeit, technische Fachkompetenz und Support im Projektgeschäft.

VAD – mehr als nur ein Grossist
William Geens sieht sich durch das Votum der Fachhändler bestärkt in seiner Ansicht, dass er »bei den Broadlinern noch keine zu starke Entwicklung in Richtung Value Add bemerkt« habe. Der Geschäftsführer des VAD Prianto in München stellt schon mal klar: »Am Schluss entscheidet der Reseller, bei welchem Distributor er die nötigen Lösungen findet.« Natürlich verschließen die Chefs der Value Added Distribution nicht die Augen vor den Spezialisierungsbestrebungen der Volumendistribution. »Auch Broadline hat eine gewisse Funktion und bietet einen gewissen Mehrwert. Häufig ist es schon so, dass sie durch Value Add auffallen«, konstatiert Jörg Eilenstein, Geschäftsführer beim VAD TIM in Wiesbaden.

Aber letztendlich komme es immer darauf an, was Reseller vom Lieferanten erwarten würden. Auf jeden Fall, so Eilenstein, reichten die Aufgaben eines VAD weit über das eines Grossisten hinaus. »Wir erforschen den Markt und die technischen Entwicklungen. Innovative Technologien testen wir gemeinsam mit unseren Partnern und sind bei der Erschließung und Entwicklung neuer Märkte behilflich.«

Zudem haben die Reseller immer weniger Zeit, um bei den schnellen Innovationszyklen auf dem Laufenden zu bleiben. Hier wiederum ist die Value Added Distribution gefragt, wie Andreas Toth, Geschäftsführer bei Ramge Software Distribution in Regensburg, stellvertretend für seine Branchenkollegen feststellt. »Die Partner stecken ständig in neuen Projekten. Um diese bewältigen zu können, brauchen sie unsere Hilfe, gerade bei Presales und Postsales, bei Fachberatung und Themen wie Lizenzwesen.«

1. Enger Schulterschluss in der Vertriebskette
2. Dreierbeziehung
3. Prinzessin entpuppt sich als Unke