Enger Schulterschluss in der Vertriebskette

Dreierbeziehung

Aber nicht nur die enge Partnerschaft zu den Resellern und ihren Kunden prägt das Geschäft der VADs, sondern auch die Nähe zu den Herstellern, »mit denen ich mich als VAD mitentwickle«, sagt Eilenstein. Nur so erfüllen die Distributoren ihrer Aufgabe, Mittler und Innovator für beide Partnerseiten zu sein. Der TIM-Chef bezeichnet dies als CDP, also Channel Development Partner. »Unsere Aufgabe ist es zu sehen, inwieweit wir die Partnerlandschaft für den Hersteller entwickeln können«. Zugleich, und da sind sich die VADs einig, müssen sie in der Lage sein, ihren Systemhauspartner die Produkte und Lösungen der Hersteller so zu erläutern, damit die mit den aufgezeigten Möglichkeiten ihr Geschäft auf- und ausbauen können.

Oder, wie Tanja Link, General Manager bei Acondistec in St. Leon-Rot, feststellt: »Wir sind für unsere Systemhauspartner der verlängerte Arm zum Hersteller, der hilft das Tagesgeschäft reibungslos abzuwickeln, und zugleich auch Inspirator und Impulsgeber für die zukünftige Entwicklung ihres Geschäfts.« Wie ein solcher Spagat aussehen kann, schildert Henning Jasper, Geschäftsführer bei Vanquish in Oldenburg, im Zusammenhang mit Managed Services, die von den VADs immer häufiger nachgefragt werden. »Auf der einen Seite bauen bestehende Hersteller das Portfolio aus, wie in unserem Fall Solarwinds MSP mit Mail Assure. Auf der anderen Seite sprechen wir mit weiteren Anbietern, um das Business unserer MSP-Partner sinnvoll zu erweitern.«

Oder anders gesagt: die Vertriebskette zwischen Hersteller, Distributor und Reseller stellt eine klassische Dreierbeziehung dar, in der sich Ramgesoft-Chef Toth nicht selten als »Firewall« versteht, die nach beiden Seiten wirken muss. Auf jeden Fall, so Jürgen Jakob, Geschäftsführer bei Jakob Software Entwicklung in Göttingen, spiele im Verhältnis zu den Resellern trotz aller Digitalisierungstendenzen bei den Informations- und Vertriebsprozessen die persönliche Beziehung eine unverzichtbare Rolle. Wobei auch da gelte: »Entweder es klappt, oder es klappt nicht.«

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