Enger Schulterschluss in der Vertriebskette

Prinzessin entpuppt sich als Unke

An der Zukunft des Vertriebsmodells VAD zweifelt keiner der Akteure - auch wenn die Anforderungen durch die schnellen Innovationszyklen immer größer werden. So fragt nicht nur der Ramgesoft-Chef: »Warum sollte ich als Systemhaus irgendwo einkaufen, wo ich niemanden auf kurzem Dienstweg um Hilfe bitten kann?« Deshalb müssen die Grossisten ständig am Ball bleiben, und, wie Vanquish-Chef Jasper erklärt, »wir mit unseren Schulungen und Trainings, vor allem den Webinaren viel tiefer in die Lösungen einsteigen«.

Klar ist auch, dass kaum ein VAD öffentlich an seinem Geschäftsmodell Zweifel äußern würde. Reine VADs ohne großen Anteil im Produkthandel erzielen in der Regel gute, vielleicht sogar zweistellige Margen, was vor allem Investoren nicht entgangen ist. Kapital gibt es genügend im Markt und gerade das Interesse an Beteiligungen an gut verdienenden VADs dürfte groß sein. Wer wachsen und nicht unbedingt organisch größer werden will, wie Ebertlang, Acmeo, Exclusive Networks oder auch Nuvias, verschließt sich Investoren nicht.

Denn es darf nicht unterschätzt werden, dass trotz ordentlicher Margen in der Spezialdistribution die Kosten ständig steigen. Dies führte dazu, dass einige VADs Investoren an Bord nehmen, um ihre wirtschaftliche Basis zu stärken. Gleichwohl hat die Mehrzahl der Spezialisten aber nur wenig Interesse an Investorenkapital. Prianto-Chef Geens befürchtet, dass Investoren in der Regel ein Unternehmen nur wertvoller machen würden, um es mit Profit wieder verkaufen zu können. Außerdem: »Wenn ein Investor mir dauernd in den Hinter tritt, damit ich schneller laufe, als ich kann, dann habe ich ein Problem.« Und Jörg Eilenstein sieht die Gefahr, »dass man als Mittelständler die Eigenständigkeit verliert und die für uns so wichtige Flexibilität verlorengeht«.

Gleichwohl will Jürgen Jakob nicht den Stab über alle Investoren brechen, gebe es doch durchaus »Business Angel, die was taugen«. Doch sollte nicht unterschätzt werden, dass jede Veränderung im Unternehmen Zeit, Ressourcen und Geld kostet; auch zu Lasten der Kundenbeziehungen. Deshalb habe er so etwas für sich nicht im Blick. Denn: »Es ist schon so mancher mit einer Prinzessin ins Bett gegangen und mit einer Unke aufgewacht.«

1. Enger Schulterschluss in der Vertriebskette
2. Dreierbeziehung
3. Prinzessin entpuppt sich als Unke