Weltweit einheitliche Regelungen für Reseller, ISVs und SIs

CRN: Wie unterstützen Sie den Channel durch Ihr Partnerprogramm?

O'Kelly: Unser Programm ist an den Rollen orientiert, die die Partner übernehmen. Wir bieten ISVs Unterstützung, um sicherzustellen, dass ihre Programme in Oracle-Umgebungen richtig laufen. Von ISVs gibt es für die Exa-Produkte, die Hard- und Software von Oracle kombinieren und besondere Performance bieten, bereits zirka 400 Applikationen. SIs helfen wir, Lösungen bereitzustellen, die sich mehrfach einsetzen lassen. Derzeit gibt es rund 190 solcher Lösungspakete von SIs mit Oracle-Produkten. Reseller sollen ausgewählte Produkte an bestimmte Unternehmen verkaufen. Mit Rabatten können wir das steuern.

CRN: Gibt es Unterschiede zwischen den USA und Europa, lokale Wege, um die globale Partnerstrategie zu implementieren?

O'Kelly: Es ist ein globales Partnerprogramm. Geschäft ist Geschäft, egal wo man ist. Gewisse Unterschiede gibt es zwischen vollentwickelten Märkten und Schwellenländern.

CRN: In Deutschland spielen kleine und mittlere Unternehmen als Anwender eine größere Rolle als in den USA oder Großbritannien.

O'Kelly: Es gibt Unterschiede in der Größe und Dynamik der Märkte, ja. In Deutschland verlassen wir uns stark auf unsere Partner, um mittelständische Organisationen zu erreichen. Für uns ist es wichtig, genügend Partner zu haben, die sich durch Spezialisierungen, die wir anbieten, qualifiziert haben, sodass sie im Markt Erfolg haben können. Wir geben unseren Partner Hinweise, wo besondere Chancen bestehen, sodass sie entsprechend investieren und Know-how aufbauen können.

CRN: Sie haben in den letzten beiden Jahren Ihre Beziehungen zu Distributoren weltweit neu geordnet. Wie ist gegenwärtig der Stand?

O'Kelly: Wir hatten einfach zu viele VADs. Sie haben sich gegenseitig Konkurrenz gemacht und das hat niemandem etwas gebracht. In den meisten Ländern haben wir jetzt zwei VADs, in Deutschland Tech Data und Arrow. Außerdem haben wir den Vertrieb von Hardware und Software harmonisiert. Innerhalb von Oracle sind wir früher von den einzelnen Produktlinien ausgegangen, heute orientieren wir uns an den Partnern.

CRN: Müssen große Partner ebenfalls den Weg über die Distributoren nehmen, oder können sie auch direkte Beziehungen zu Oracle haben?

O'Kelly: Es hat Vorteile über VADs zu gehen, nicht zuletzt für uns. Aber wir erzwingen das nicht. Im Rahmen der neuen Struktur können wir Partner auch selbst gut unterstützen.