Tech Data-Chef Michael Dressen im CRN-Gespräch
»Größter Technologiesprung seit der PC-Einführung«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Marktveränderung werden viele nicht überleben
CRN: Besteht diese Gefahr aber nicht gerade bei Cloud-Services, dass diese Geschäfte am Reseller-Kanal vorbei gemacht werden?
Dressen: Es gibt die eine oder andere Tendenz, dass Wettbewerber Services direkt Endkunden anbieten – teilweise noch vermittelt über Partner. Das ist nicht das, was wir wollen. Wir glauben nach wie vor an das Modell des indirekten Handels und davon wollen wir nicht abrücken.
CRN: Aber auch die Distribution muss sich verändern und über neue Geschäftsmodelle und Vertriebswege nachdenken. Schon allein deswegen, da viele Hersteller davon ausgehen, dass es künftig wesentlich weniger Fachhändler geben wird. Ein Drittel wird den Wandel im Markt nicht überleben, schätzt beispielsweise HP. Teilen Sie eine solche Prognose?
Dressen: Diese Entwicklung habe ich im Interview mit Ihrer Zeitschrift schon vor einem Jahr skizziert. Ob es 25 Prozent, ein Drittel oder 40 Prozent weniger Fachhändler geben wird, kann ich so nicht sagen. Das wäre ein Blick in die Kristallkugel. Aber dass sich der Markt verändert, und zwar von beiden Seiten, steht fest. Es wird eine Konsolidierung bei den Herstellern geben und einen noch viel stärkeren Shakeout bei den Händlern, der viel größere Ausmaße erreichen wird, als wir bislang gesehen haben. Wir stehen vor dem größten Technologiesprung seit der Einführung des Personal Computers, der den Markt radikal verändert. Das wird nicht dazu führen, dass der indirekte Channel verschwindet. Aber viele Partner werden diesen Wandel nicht überleben. Umso wichtiger ist es für uns, den Kongress unter das Thema IT 3.0 zu stellen, neue Technologien zu zeigen und unsere Partner mit den Anwenderkunden zusammenzubringen.
CRN: Welche Veränderungen sehen Sie in den Handelsbeziehungen?
Dressen: Man muss sehen, dass Hersteller schon immer ein Direktgeschäft betrieben haben, das war in der Vergangenheit auf eine überschaubare Anzahl von Kunden beschränkt. Konzerne wie Google und Amazon zeigen uns aber, dass sie in der Lage sind, Milliarden Kunden direkt zu bedienen. Da ist nichts mehr überschaubar. Dieses Geschäft findet heute im Wesentlichen auf der Consumer-Seite statt. Amazon unternimmt hier mit seinen Cloud-Services allerdings auch Schritte in den Commercial-Markt. Das wird den Markt verändern. Aber nochmal: Ich glaube, dass der indirekte Vertrieb auch in absehbarer Zukunft seine Berechtigung hat.
CRN: Was spricht dagegen, direkt Erfahrungen bei Endkunden zu machen und dieses Know-how in den Channel zu tragen? In anderen Branchen gibt es eine solche Koexistenz beider Vertriebswege.
Dressen: Was aus unserer Sicht dagegen spricht, ist nicht die Tatsache, dass es zu Channelkonflikten kommt. Die sehe ich zwar, aber der Punkt ist doch der, dass wir nicht in der Lage sind, den Endanwendern einen solchen Value Add zu geben, wie ihn unsere Partner liefern können. Es soll Wettbewerber geben, die darüber nachdenken, eigene Cloud-Rechenzentren einzurichten. Dazu sage ich zwei Punkte: Schon aus unserem Geschäftsmodell heraus macht das wenig Sinn. Wir sind eine Branche, die kein Kapital einsetzt, sondern das Geschäftsmodell der Distribution basiert auf Working Capital. Wenn Unternehmen, die so aufgestellt sind, mit massiven Investitionen eigene Cloud-Rechenzentren aufbauen, kommen sie mit ihrem Geschäftsmodell nicht zurecht. Der zweite Punkt: Sie haben dann die Situation, in den Wettbewerb mit ihren Kunden einzutreten. Das macht für uns überhaupt keinen Sinn. Wir wollen die Endanwender stärker an unsere Kunden heranführen und der Kongress ist dafür ein schönes Beispiel, wie wir die Lösungen von mehreren Herstellern bündeln und zeigen. Das kann eigentlich nur die Distribution.
CRN: Oder die CeBIT, die ja auch herstellerübergreifende Lösungen präsentiert.
Dressen: Theoretisch könnte die CeBIT natürlich auch einen Kongress veranstalten. Aber auf diese Idee ist die CeBIT noch nicht gekommen. Aber ich.
CRN: Welche Rolle spielen die Consulting-Unternehmen, die Sie in den Kongress einbinden?
Dressen: Es ist nicht damit getan, bei den neuen Themen wie beispielsweise Big Data und Predictive Analytics ein paar Leute einzustellen und zu zertifizieren. Das ist nicht ausreichend. Denn bei Big Data muss zunächst konzeptionell gearbeitet werden: Welche Daten hat ein Kunden, welche Anwendungen lassen sich unter Berücksichtigung der Ziele dieses Kunden wie realisieren. Die Berater können hier Konzepte erarbeiten und erst danach kommen die Partner aus der IT-Branche ins Spiel, wenn es um die Integration der Hard- und Softwareinfrastruktur geht. Um dieses Geschäft zu beschleunigen, bringt Tech Data die Partner mit diesen Consultants zusammen.
CRN: Reicht dafür eine jährlich nur einmal stattfindende Veranstaltung?
Dressen: Neben dem Kongress veranstalten wir bundesweit mehrere VIP-Abende, wo sich jeweils ein Consultant kurz mit einem Thema aus den neuen Technologien vorstellt. Daraus können sich vertiefende Workshops mit unseren Partner ergeben. So bringen wir aktiv unsere Partner mit den Beratern zusammen. Für das nächste Jahr sind wir in Planung, weitere Event-Formate anzubieten.
CRN: Wie werden die aussehen?
Dressen: Das möchte ich noch nicht verraten.
CRN: Kleinteiliger, regionaler, ein Lösungs-Truck von Tech Data, der durch die Provinz rollt?
Dressen: (lacht).
CRN: Mit wie vielen Teilnehmern rechnen Sie beim diesjährigen Kongress?
Dressen: Wir waren letztes Jahr positiv überrascht, dass mit 340 Teilnehmern mehr Gäste gekommen sind, als wir geplant hatten. Daher bin ich in diesem Jahr sehr zuversichtlich und rechne mit 500 Teilnehmern.
Mehr Infos zum Tech Data-Kongress auf der Webseite …
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