Gastkommentar
Kopf in den Sand oder in die Wolke?
Die Ergebnisse einer AMI Partners-Studie malen keine rosige Zukunft für den Channel: Allein in den USA baut demnach der Partnerkanal in den nächsten zehn Jahren über 200.000 seiner heute 1,3 Millionen IT-Jobs ab. Die Ursache: Cloud Computing.
Die schlechte Nachricht: Gewichtige Firmen wie TK-Anbieter, Warenketten und große IT-Konzerne werden mit Cloud-Angeboten direkt die KMUs umwerben, die bisherige Stütze des Channel-Geschäfts.
Eine gute Nachricht hat AMI für den Channel immerhin: Dieser könne selbst Cloud Computing nutzen, um sein Angebot fachlich und zeitlich zu erweitern. Partner können in ihren Märkten als Aggregatoren tätig werden, bevor die großen Haie zuschlagen. Sich Services andernorts zu beschaffen, um sie mehr Kunden anzubieten, verlangt keinen Personalausbau – höchstens in Vertrieb und Buchhaltung. Das Geschäft wird kalkulierbarer, die Preisgestaltung flexibler.
Diejenigen, die frühzeitig ihr Geschäft um Cloud-Komponenten wie Software-as-a-Service erweitern, werden Gewinner sein. Sie agieren - im wirtschaftlichen Sinn ihrer Kunden, der Rest reagiert. Es geht nicht um Neugeschäfte in einem unbeackerten Markt sondern um Verdrängung. Zukunftsorientiert aufgestellt zu sein, bedeutet nicht, Augen und Ohren offen zu halten. Das Geschäft des Channels verschiebt sich auch organisatorisch. Es geht vom One-Time-Deal zum Monats-Business.
Die Konsequenz: Es wird nicht mehr einmal im Jahr eine Rechnung geschrieben, sondern monatlich. Gleichzeitig müssen Kompensationsmodelle angepasst werden. Die komplexere Konsequenz ist, dass der Channel gute Leute bei den Kunden braucht, um früh zu erfahren, ob die Leistung noch passt, wo weiterer Bedarf besteht, was neue Kunden sein könnten. Und er muss die Cloud-Anbieter ständig hinterfragen: Wie flexibel seid Ihr? Welche Optionen bietet Ihr? Kein Zweifel: Der Druck wird nicht nur auf dem Channel lasten. Und wir nehmen die Herausforderung gerne an.
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