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Mehr Dienstleistung für IT-Dienstleister

Lebenselixier für die Systemhaus-Branche

11. Dezember 2014, 13:17 Uhr | Martin Fryba

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Lebenselixier Managed Services

Den Fokus auf Dienstleistungen haben die vielen kleineren mittelständischen Systemhäuser aber nicht erst mit den in Medien mittlerweile inflationär verwendeten und unklaren Begriffen wie Cloud gelegt. Viele Unternehmensgründer haben bereits vor zehn Jahren die Preiserosion im Produktgeschäft beobachten können, und sie haben, wie Karsten Agten das getan hat, von Anfang an Service-Modelle entwickelt, um in der IT-Wertschöpfungskette ganz weit oben anzusetzen. »Wir haben Monitoring als Managed Security-Service rund um Hersteller Watchguard schon 2003 im Gründungsjahr angeboten«, sagt der Gründer und geschäftsführende Gesellschafter von IT-On.NET GmbH aus Düsseldorf. Knapp 40 Mitarbeiter zählt das Systemhaus, zu dem eine Tochtergesellschaft mit kleiner Mannschaft in Hüfingen im Schwarzwald gehört. Das Geschäft derzeit läuft sehr gut, wie Agten berichtet. Man werde 2014 zweistellig auf voraussichtlich sechs Millionen wachsen. Die Hälfte der Erlöse stammt aus Dienstleistungen, satte 1,3 Millionen Euro sind Recurrings, also monatlich wiederkehrende Einnahmen aus Managed-Service-Verträgen. »Das ist unser Lebenselixier, unsere Existenzgrundlage«, führt Agten seinem Vertriebsteam diese wichtigen Einnahmen immer wieder vor Augen. Bei Appellen allein will es der Systemhaus-Inhaber freilich nicht belassen, trotz hervorragender Rhetorik, die sich Agten als ausgebildeter Coach erarbeitet hat. »Bei uns verlässt kein Angebot das Haus, in dem keine Service-Komponente enthalten ist«.

Denn die Verlockung für Vertriebler ist groß, hohe Abschlüsse über Projektgeschäfte mit viel Produktanteil zu tätigen. Auskömmliche Margen sind für so kleine IT-Häuser wie IT-On.NET kaum drin. Aber nach wie vor wollen viele Kunden IT-Lösungen aus einer Hand und mit nur einem Lieferanten zusammenarbeiten. Anfangs hat sie Agten noch zu Bechtle nach Hamburg geschickt, bis ihn seine Kunden doch gezwungen haben, auch Hardware zu liefern. Die Wahl zwischen HP und Fujitsu Siemens Computers fiel zugunsten des deutsch-japanischen Joint Ventures aus. Eine treue Partnerschaft, die Agten mit einem Sitz im Händlerbeirat der heutigen Fujitsu aktiv mitgestaltet.
Agten, der noch nie einen Computer selbst geöffnet hat, weiß allerdings auch, dass er sich auf dem Erreichten nicht ausruhen kann. »Ich beschäftige mich dauernd mit der Frage, welche neuen Bausteine wir in unser Service-Portfolio aufnehmen sollen«, sagt er. Über Hardware-Services, gebunden an Hersteller-Konzepte, will der Unternehmer eigentlich keine Gedanken mehr verschwenden, vielmehr will er über Zukunftsthemen wie Cloud und Infrastrukture-as-a-Service sprechen, wo heute schon Geschäfte gemacht werden und die Wachstumsraten steil nach oben gehen. Themen wie Mobilität und damit MDM-Services, die IT-On.NET mit der Lösung von Airwatch anbietet, versprechen viel Potenzial. Hier werden sich einer Studie von Kaseya zufolge noch sehr viele MSPs verstärkt engagieren.