Nutanix setzt auf Channel-Power

Auf der „.NEXT On Tour“ in Darmstadt hat Nutanix seine neue Channel-Offensive vorgestellt. Herzstück der Strategie: TD Synnex wird Service Provider Aggregator mit verbrauchsabhängigem Abrechnungsmodell, während die Telekom mit einer schlüsselfertigen Hybrid-Cloud-Lösung den Mittelstand adressiert.

Der Channel wird zum Gamechanger

Thomas Herrguth, General Manager DACH, hat seinem Team eine klare Ansage gemacht: „Einzelkämpfer helfen nicht, wir wollen eine starke Gemeinschaft bilden." Diese Gemeinschaft besteht künftig vor allem aus starken Channel-Partnern – und zwei davon haben auf dem Event besonders im Rampenlicht gestanden.

Die Neuausrichtung kommt nicht von ungefähr. Seit Anfang des Jahres formt Herrguth das deutsche Team grundlegend um, mit deutlich mehr Sales Engineers und einem massiven Ausbau der Technical Account Manager, die nicht nur die Kunden, sondern auch die Partner mit technischem Wissen unterstützen sollen. Doch die eigentliche Revolution spielt sich im Partner-Ökosystem ab. Mit TD Synnex und der Telekom hat sich Nutanix zwei Partner ins Boot geholt, die unterschiedlicher kaum sein könnten.

TD Synnex: Der MSP-Türöffner

Marc Greber, Senior Business Unit Director Infrastructure bei TD Synnex Germany, bringt es auf den Punkt: „Nutanix hatte vorher keinen Fokus auf MSP. Wir als TD Synnex sehen hier Mehrwert." Und dieser Mehrwert wird jetzt gehoben. Als frisch gekürter Service Provider Aggregator vertreibt TD Synnex ab sofort das Nutanix-Portfolio an Service Provider in Deutschland – und zwar mit einem rein verbrauchsabhängigen Abrechnungsmodell.

Das klingt erstmal nach typischem Distribution-Business, ist aber weitaus strategischer gedacht. TD Synnex fungiert als Aggregator für Managed Service Provider und schafft damit eine neue Vertriebsebene, die Nutanix bisher fehlte. Die Investition ist beachtlich: Zehn Mitarbeiter hat TD Synnex allein in Deutschland für Nutanix abgestellt. Bereits am Eventtag fanden sieben Gespräche mit potenziellen Resellern und MSPs statt.

Greber hebt besonders das „REAL“-Programm hervor: „Unser exklusives, mehrstufiges Entwicklungsprogramm für neue Nutanix-Partner zeigt deutliche Erfolge. Das Programm bietet eine klare Roadmap für die Entwicklung der Partner, und die Resonanz ist durchweg positiv." Die TD Synnex Academy liefert dazu ein umfassendes Schulungsprogramm in deutscher Sprache – sowohl für Partner als auch deren Kunden.

Der Clou: Das verbrauchsabhängige Bezahlmodell können Serviceprovider direkt an ihre Kunden weitergeben. "Das kann dazu beitragen, die Kapitalkosten und den Cash-Flow sowohl für SP-Partner als auch deren Kunden zu optimieren", erklärt Herrguth. In Zeiten, in denen Serviceprovider eine große Nachfrage nach Dienstleistungen rund um KI und digitale Souveränität erfahren, ist das ein überzeugendes Argument.

Greber sieht Nutanix als „ausgezeichnete Alternative zu den großen Playern im Markt" und will gemeinsam mit den Partnern „den idealen Zeitpunkt für die Transformation zu Consumption-Modellen erkennen und effizient umsetzen." Das SPA-Programm, das seit August 2025 das bisherige Partnerprogramm „Nutanix Elevate" erweitert, soll die wachsende Nachfrage nach Nutanix-Kompetenzen bedienen.

Telekom: Souveränität für den Mittelstand

Während TD Synnex die MSP-Schiene bedient, zielt die Partnerschaft mit der Telekom auf den deutschen Mittelstand. Die vorgestellte schlüsselfertige Hybrid-Cloud-Lösung kombiniert Nutanix-Software, Dell-Hardware und Telekom-Services zu einem Gesamtpaket, das ab Q2 2026 starten soll – mit einer Einstiegslösung zu 69 Euro monatlich.

Andreas Eisenreich, CTO Cloud & Infrastructure Telekom, formuliert die Strategie: „Es passt nicht alles in die Cloud. Wir müssen besser zuhören." T-Cloud soll „ähnlich wie eine Fritz!Box im Intranet" funktionieren – ein Vergleich, der zeigt, wie ernst es die Partner mit der Mittelstandsansprache meinen.

Die technische Basis bildet die Open Telekom Cloud mit Rechenzentren in Magdeburg, den Niederlanden und der Schweiz. Klaus Werner, Geschäftsführer Geschäftskunden Telekom Deutschland, betont: „Der deutsche Mittelstand steht im Spannungsfeld zwischen Kontrolle über seine Daten und der sicheren Nutzung von Cloud-Diensten. Die Angst vor Kontroll- und Datenverlust ist dabei groß."

Genau hier setzt die Lösung an: Datenspeicherung in Deutschland, EU-DSGVO-Konformität, reduzierter Vendor Lock-in, planbare Kosten, niedrige Latenz und Unterstützung für digitale Souveränität. Für Mittelständler mit datenintensiven und latenzsensitiven Workloads – etwa im GenAI-Bereich – könnte das der entscheidende Unterschied sein.

Die Telekom bringt dabei abgesicherte private Verbindungen zu Kundenstandorten, sicheren Betrieb, Backup-Services und bei Bedarf zusätzliche temporäre Ressourcen wie GPU-Nutzung aus der Open Telekom Cloud mit ein. Eisenreich spricht von einer „hybriden Strategie" und will mit dem Angebot Räume für "Innovation, Wettbewerbsstärke und Wachstum" schaffen.

VMware-Exodus als Beschleuniger

Dass Nutanix gerade jetzt so massiv auf den Channel setzt, ist kein Zufall. Die Broadcom-Übernahme von VMware mit massiven Preiserhöhungen hat für Unruhe im Markt gesorgt – und Nutanix sieht sich als neues Zuhause für wechselwillige Kunden. Christine Hensel, Director Systems Engineering, formuliert es diplomatisch: „Das Broadcom-Konzept deckt sich nicht mit meinem. Wir wollen Kunden eine neue Heimat bieten."

Silvia Niederfahrenhorst, Channel-Chefin bei Nutanix, hat dafür einen neuen Service Provider Track aufgelegt. Die Sparkasse Finanzgruppe hat bereits einen Zehnjahresvertrag unterschrieben – ein Signal, das im Markt nicht unbemerkt blieb.

Herrguth erklärt die Strategie: „Um doppelte Lizenzbelastungen zu verhindern, bietet Nutanix Kunden die Möglichkeit, den Beginn der eigenen Lizenzkosten flexibel an das Ende des VMware-Vertrags anzupassen.“

Die Partner profitieren dabei von Deal Registrations für langfristige Kunden. Zwei Cloud Economists im Team führen ROI-Betrachtungen durch und erklären Kunden das Nutanix-Konzept. Die Migration erfolgt gemeinsam mit Partnern – ein klares Bekenntnis zum indirekten Vertrieb.

Fazit: Channel first statt Einzelkämpfer

Nutanix hat verstanden, dass Wachstum in Deutschland nur über starke Partner funktioniert. Die Kombination aus TD Synnex für MSPs und der Telekom für den Mittelstand zeigt, wie durchdacht die Strategie ist. Herrguth verspricht wöchentliche Management-Meetings, bei denen jeder Mitarbeiter eingebunden wird, und Customer Advisory Boards für Partner und Kunden. 2026 soll es eines in Deutschland für 15 bis 20 Kunden geben.

Die nächste weltweite Nutanix Veranstaltung findet vom 7. bis 9. April in Chicago statt. In Deutschland will Nutanix 2025 auf zahlreichen Messen präsent sein. Mit TD Synnex und der Telekom im Rücken dürfte der Auftritt selbstbewusster ausfallen als je zuvor.