Channel soll ausgebaut werden
Sage trennt sich von Produkten und will wachsen
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Neue Konzepte für den Channel
Ein zweiter Schritt besteht darin, mit dem Channel intensiver zusammenzuarbeiten. Ziel ist eine stärkere Segmentierung und Strukturierung. In Deutschland erarbeitet Matthias Schneider, seit Ende letzten Jahres hierzulande Managing Director Small and Medium Business Unit bei Sage, zurzeit mit Partnerunternehmen ein gerechteres und zielorientierteres Margen-Modell sowie spezifische Betreuungskonzepte für den hiesigen Channel. »Die deutschen Anwenderunternehmen wollen mehr Anpassung und Individualisierung«, weiß Schneider. Zu zwei Euro Lizenz komme im Durchschnitt nochmal ein Euro Dienstleistung hinzu. In Deutschland hat Sage etwa 500 Partner, die meisten sind im sogenannten SMB-Segment tätig. Dabei handelt es sich um kleinere Reseller und Dienstleister mit 5 bis 40 Mitarbeitern, die oft ganz auf Sage ausgerichtet sind.
Bei Sage heißen Unternehmen mit bis zu 20 Mitarbeitern Small Business (SB), Small and Medium Business (SMB) reicht bis zu 200 Mitarbeitern, das Midmarket-Segment schließlich besteht aus Unternehmen mit 100 bis 500 Mitarbeitern. Im Bereich Midmarket verfügt das Unternehmen mit ERP X3 über ein internationales Produkt, ansonsten ist Sage eher ein Konglomerat einzelner Landesgesellschaften mit nur lokal vermarkteten Produkten, die im Lauf der Zeit akquiriert wurden.
Hierzulande sind im SMB-Bereich vor allem die ERP-Produkte Office Line und Classic Line wichtig, ferner Produkte für Personalwesen und CRM. Im SMB-Bereich gibt es ferner das Cloud-Angebot Office Line 24, das im Unterschied zu SaaS-Offerten umfangreiche Anpassungen durch Vertriebs- und Implementierungspartner gestattet. Sage hat Schneider zufolge dafür bereits mehr als 100 Partner, die Konditionen seien bekannt und akzeptiert. »Der Channel muss sich an die anderen Zahlungsströme gewöhnen«, konzediert er.
Der SMB-Bereich ist reines Partnergeschäft. Der Midmarket-Channel wird seit Januar zentral aus Großbritannien gesteuert, als Leiter des europäischen Midmarket-Geschäftsbereichs wurde Christophe Letellier eingesetzt. Im Midmarket herrschte bislang Direktvertrieb vor, nun soll der indirekte Weg entwickelt werden.
Die SB-Lösungen werden überwiegend direkt über das Internet vertrieben, außerdem sind Cloud-Angebote im Kommen. »Für einen Händler rechnet sich das nicht, weil keine Dienstleistungen gebraucht werden«, erläutert Schneider. Mit dem SaaS-Produkt EinfachLohn hat Sage in Deutschland bereits mehrere Tausend SB-Kunden.
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- Cloud-Lösungen legen zu
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