»Wir müssen uns um das Ökosystem kümmern«

Salesforce.com, SaaS-Vorreiter und CRM-Spezialist, peilt in diesem Geschäftsjahr weltweit drei Milliarden Dollar Umsatz an und nimmt zugunsten raschen Wachstums vorübergehend Verluste in Kauf. Um mehr Fachkräfte zu bekommen, will das Unternehmen am Ökosystem ansetzen, wie Deutschland-Chef Joachim Schreiner im Gespräch mit Computer Reseller News darlegt.

CRN: Herr Schreiner, wie stellt sich für Salesforce.com der Markt dar?

Schreiner: Die Akzeptanz von Cloud Computing ist über alle Unternehmensgrößen da: von Enterprise über Mittelstand bis Small and Medium Business. Wir sehen eine Transformation der Unternehmen, sie sind offen für unsere Angebote. Oft müssen dabei Beratungsleistungen erbracht werden.

CRN: Wo stehen Sie in Deutschland, und was erwarten Sie im kommenden Jahr?

Schreiner: Wir skalieren sehr gut und fangen an, für branchen- und kundenspezifische Lösungen vertikales Know-how aufzubauen. Dazu gehören Banking und Insurance, Pharma und Lifescience, Telco und Media sowie Automotive mit Zulieferern. Darüber hinaus gibt es erste Investments im Bereich Government mit Kontakten zu geeigneten Systemintegratoren. Manufacturing wird nächstes Jahr in Deutschland ebenfalls ein Schwerpunkt sein, sodass wir als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen werden.

CRN: Eigentlich hat Ihr Unternehmen doch ein horizontales Softwareangebot.

Schreiner: Für uns ist branchen- und kundenspezifisches Know-how wichtig. CRM ist wesentlich eine Kulturfrage: Wie gehe ich mit meinen Kunden um, und welche Prozesse habe ich für diese Beziehung hinterlegt? Der Begriff Forecast zum Beispiel hat in der Automobilindustrie eine ganz andere Bedeutung als in der IT-Branche, wo Umsätze vorhergesagt werden. Automobilzulieferer interessieren Prognosen, wieviele Teile sie liefern müssen. Man braucht vertikales Know-how, um diese Prozesse zu verstehen. Wenn man auf die Anwendungsentwicklung schaut, muss man wissen, wo eine Branche steht, um zu wissen, welche Anwendungen im Business gebraucht werden. Relativ horizontal lässt sich das Thema Marketing Cloud abdecken. Alle Unternehmen wollen verstehen, was in Facebook, Twitter oder Xing gerade passiert. Dann fragen sie sich, welche Vorteile sie daraus ziehen können.

CRN: Betrifft jene Vertikalisierung vor allem betriebswirtschaftliche Beratung oder auch ergänzende Code-Entwicklung?

Schreiner: Es geht bei uns mehr um Customizing und Anpassung. Wir müssen Prozesse verstehen und sie schnell implementieren. Das Prozess-Know-how ist entscheidend, letztlich ist dann sogar jede Firma anders. Wir müssen zunächst das Problem des Kunden verstehen, dann können wir eine individuelle Lösung effizienter realisieren. Wir dürfen die Geschwindigkeit, die der Kunde erwartet, nicht durch fehlendes Prozess-Know-how blockieren.

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