Neue Wege der Wertschöpfung
Mit der erhöhten Nachfrage an IP-Centrex und softwarebasierten TK-Anlagen verändert sich allerdings auch das Geschäft für den Fachhändler. „Die Zeit der Spezialisierung auf TK-Hardware und ISDN-Technik sind vorbei“, mahnt Cyganek, Sales-Director Distribution bei Teles. „Fachhändler werden künftig mehr Softwarelizenzen verkaufen, installieren und pflegen sowie IP-Centrex-Lösungen einrichten und warten.“ Damit steht eine Reihe neuer Herausforderungen an. Zwar wird ISDN-Know-how zunächst weiterhin von Bedeutung sein, da wohl in nahezu jedem VoIP-Umfeld die ein oder andere ISDN-Insel erhalten bleibt. Dennoch wird künftig kein Fachhändler umhin kommen, Know-how in den Bereichen IP, Netzwerktechnik, Betriebssysteme sowie Anwendungssoftware aufzubauen, ist Cyganek überzeugt: „Um softwarebasierte TK-Anlagen einzurichten und zu warten, ist Linux- und Windows-Know-how erforderlich. Um eine VoIP-Lösung mit Outlook oder Notes zu integrieren, benötigt der Fachhändler Kompetenz bei Anwendungssoftware.“
Ebenso wichtig sind zusätzliche Kompetenzen in Sachen Migration. „Langfristig gute Geschäftschancen hat nur, wer einen reibungslosen Umstieg auf die neue Technik gewährleisten kann“, mahnt Marcus Otto, Vertriebsvorstand bei Nfon. Wie essenziell hier die Beratungsleistung der Fachhändler ist, weiß auch Gerhard Wenderoth von Starface: „Unabhängig davon, ob ein Händler tendenziell eher software- oder hardwarebasierte Anlagen vertreibt, lohnt es sich für ihn, sein Know-how in Sachen Integration frühzeitig zu erweitern und sein Serviceangebot auszubauen.“ Gerade der Trend zu UCC und individualisierten Kommunikationslandschaften verspreche zwar attraktive Umsätze und hohe Margen, auf der anderen Seite sind solche UCC-Projekte aber auch besonders beratungsintensiv.
