Schützenhilfe vom Hersteller
Der Channel wird sich den Änderungen der Produktlandschaft anpassen müssen – und die Hersteller können sie dabei unterstützen. Bei Aastra beispielsweise hat sich das Geschäft bereits vor einigen Jahren verschoben. „Die Bedeutung von Applikationen ist in Zeiten von Unified-Communications zu Lasten der Hardware immer größer geworden“, erklärt Michael Page, Vertriebsleiter von Aastra. „Für uns als Hersteller ist es extrem wichtig, unseren Partnern für diese Entwicklung das richtige Rüstzeug zu bieten. Es besteht aus einem flexiblen Lizenzmodell, mit dem die Partner innerhalb des Komplettpakets UC einzelne Dienste nutzerspezifisch aktivieren können. Der Benutzer erhält und zahlt im Ergebnis nur die Funktionen, die er pro Mitarbeiter wirklich benötigt. Die Kommunikationslösung erreicht damit übrigens eine Individualität, die cloudbasierte Lösungen zumindest im Mittelstand nur schwer abbilden können.“
QSC setzt auf modulare Produkte, die über verschiedene Anwendungsbereiche hin, nutzbar sind. Güldenburg: „Die Modularisierung von Produkten und Dienstleistungen geht mit der Möglichkeit einher, diese mit anderen Produkten besser zu kombinieren. Besonders in Kombination mit eigenen Dienstleistungen besteht für Partner hier ein großes Potenzial, sich vom Produkt- zum Lösungsgeschäft weiter zu entwickeln.“
Verdient heute ein TK-Spezialist an der Hardware und teilweise an erbrachten Dienstleistungen, wird der Hardwareanteil künftig stark zurückgehen. Was dazu kommt, ist die Wertschöpfung aus der Lizenzvermarktung und Provisionen aus vermittelten Netzzugängen. „Der Verkauf einer Nutzerlizenz – im klassischen IT-Geschäft das normalste der Welt – ist teilweise im TK-Bereich ein immer noch massiv diskutiertes Geschäft, welches von einigen Partnern eher als unredlich betrachtet wird“, meint Rolf Mittag, Geschäftsführer beim Distributor Komsa. „In Zeiten offener Plattformen wird dies eine immer wichtiger werdende Umsatzquelle werden – sowohl für Hersteller, Distribution als auch Systemhäuser.“ Differenzierungschancen hat derjenige, der sich rechtzeitig entsprechendes Know-how sichert, um dem enormen Anstieg an Dienstleistungsbedarf gerecht werden zu können.
Allerdings sollten die Händler die Angebote der Carrier genau prüfen, mahnt Marcus Otto, Vertriebsvorstand bei Nfon. Seiner Meinung nach sollte eine „lebenslange“ Beteiligung am Kundenumsatz allenfalls geboten werden, ebenso wie eine offene technische Plattform, mit der sich händlerspezifische Mehrwerte vermarkten lassen.
Scheuen muss der Channel den Wandel nicht – im Gegenteil. Denn während der reine Hardwareverkauf den Händlern lediglich eine Einmal-Provision beschert, insofern keine zusätzlichen Service-Wartungsverträge abgeschlossen werden, bringt eine IP-Centrex-Lösung langfristig Sicherheiten mit sich. Peter Güldenburg von QSC erklärt die Attraktivität eines solchen Modells: „Die Kunden profitieren durch Miet- und Arbeitsplatzmodelle von hoher Flexibilität bei geringen Investitionskosten. Die Partner haben so ein attraktives Provisionsmodell mit kontinuierlichen Einnahmen. Und dann noch die Telefone zur Anlage: Kauf der Kunde die Geräte, bekommt der Partner nur eine Abschlussprovision plus zusätzlich eine monatliche Provision über den gesamten Lifecycle des Endkunden. Das macht dieses Modell gerade für TK-Händler auf Dauer viel attraktiver.“
