»Bei KMUs ist das Potenzial immens«

Ingo Wittrock, Head of Marketing bei Ricoh Deutschland, sprach mit CRN über die Herausforderungen im MPS-Geschäft.

CRN: Herr Wittrock, viele große Unternehmen setzen schon seit Jahren auf MPS-Verträge und haben bereits optimierte und effizient aufgestellte Druckerinfrastrukturen. Wie kann man solche Unternehmen als Kunden für sich gewinnen?

Ingo Wittrock: Nur wer sich noch immer auf den reinen Hardware-Verkauf konzentriert, setzt sich ganz zwangsläufig dem Preiskampf aus. Als Hersteller und Technologieunternehmen haben wir uns ja schon lange vor unseren großen Mitbewerbern vom rein produktorientierten Marketing verabschiedet und haben auf ganzheitliche Lösungs- und Beratungskonzepte gesetzt. Grundlage und Ausgangspunkt ist hierbei stets die lückenlose und dedizierte Analyse der IST-Situation im Vorfeld. Hierbei können und werden in der Regel neben der Infrastruktur und Architektur auch und ganz besonders die Prozesse an sich erfasst, analysiert und auf ihr Optimierungspotenzial hin untersucht. Genau diese Methodik war und ist ausschlaggebend für den nachhaltigen Erfolg im immer härter umkämpften MPS-Markt. Das gilt sowohl für den Direktvertrieb der großen Anbieter als auch und noch viel mehr für den Handel.

CRN: Wie schätzen Sie das noch offene Potenzial bei kleinen und mittleren Unternehmen in Deutschland ein?

Wittrock: Insbesondere bei kleinen und mittleren Unternehmen ist das Potenzial immens. Während das Thema MPS/MDS in großen Unternehmen und Organisationen längst etabliert ist und quasi zum Tagesgeschäft gehört, gibt es vor allem im kleineren Mittelstand genau in diesem Bereich noch großen Handlungs- beziehungsweise Nachholbedarf. Eine von uns vor einiger Zeit beauftragte und von IDC durchgeführte Studie hat gezeigt, dass neun von zehn KMU zwar erkannt haben, dass das Druck- und Dokumentenmanagement eine signifikante Rolle bei der Optimierung und Digitalisierung der eigenen Informations- und Geschäftsprozesse spielt, aber gleichzeitig noch immer die Hälfte aller geschäftskritischen Informationen in Papierform verarbeitet werden. Kurzum: MPS- beziehungsweise MDS-Konzepte sind gerade dort die wichtigsten und effektivsten Business Enabler für die Digitalisierung.

CRN: Setzt die kommende DSGVO neue Anreize für Unternehmen, ihre Druckerlandschaft im Rahmen von MPS-Verträgen zu modernisieren?

Wittrock: Das Druck- und Dokumentenmanagement spielt im Hinblick auf den Datenschutz seit jeher eine ganz entscheidende Rolle. In Verbindung mit der im Mai in Kraft tretenden DSGVO hat dieses Thema so insbesondere für den Mittelstand eine zusätzliche Brisanz und sorgt für neuen Handlungsdruck. Schließlich drohen zum Teil hohe Geldbußen, wenn die Richtlinien nicht eingehalten werden. Kein Wunder also, dass das Thema im Augenblick in der Debatte sehr präsent ist.

CRN: Kommen auf Händler als MPS-Partner schärfere Anforderungen als Druckdienstleister für Unternehmen zu?

Wittrock: Die Anforderungen an das Druck- und Dokumentenmanagement und damit unmittelbar an die Dienstleister und Händler steigt stetig, und zwar ganz unabhängig von solchen Umständen wie der kommenden DGSVO. Das liegt wesentlich an der Rolle, welche MPS- und mehr noch MDS-Konzepte inzwischen spielen. Stichwort: Digitalisierung und Automatisierung. Das Thema Datensicherheit steht ja auch nicht erst seit heute auf der Agenda. Bei Ricoh ist es vielmehr schon ein Teil der DNA. Eben deshalb ist ein ganzheitlicher Lösungsansatz, der die Beratung und die enge Zusammenarbeit mit dem Kunden in das Zentrum stellt, von allergrößter Wichtigkeit. Denn selbst wenn die Digitalisierung nach wie vor und wesentlich technologiegetrieben ist, viele der mit ihr im Zusammenhang stehenden Anforderungen auf Kundenseite sind so individuell, dass sie sich nicht mehr durch Bereitstellung von Technologie von der Stange bedienen lassen. Vielmehr geht es um die optimale Kombination aus Technologie, also Hardware und Software, und Services. Eben diese Kombination macht das Geschäft, wenn man es gewinnbringend und zum Nutzen und Mehrwert des Kunden umsetzen will, so beratungsintensiv und anspruchsvoll.