Dells europäische Partner-Konferenz
Dell auf Partnerkurs
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
»In Deutschland fehlt uns noch ein Broadliner«
»In Deutschland fehlt uns noch ein Broadliner«
Auch die Einstellung zur Distribution hat der ehemalige Direktanbieter grundlegend geändert. Beim Start des Partnerprogramms vor dreieinhalb Jahren hatte Dell noch betont, ohne die Distribution auszukommen. (CRN berichtete) Höchstens ein VAD-Partner, der Mehrwert beisteuern können, sei vorstellbar, reine Logistiker dagegen völlig unnötig.
Inzwischen arbeitet Dell europaweit mit 35 Distributoren zusammen und das wären keineswegs schon genug, berichtet Emmanuel Mouquet im Gespräch mit CRN: »Wir wickeln zehn Prozent unseres Channelgeschäfts in Westeuropa über die Distribution ab Dieser Anteil wird in den kommenden drei Jahren auf rund 15 Prozent steigen. Deshalb sprechen wir mit weiteren Distributoren.«
Als Grund für den Sinneswandel nennt Mouquet die Wünsche der Partner nach einer Zusammenarbeit mit Distributoren. »Sie wollen einen schnelleren Zugang zu Produkten, die Logistik und die Zahlungsziele der Distribution nutzen.« Vor allem bei der Lieferung von Standard-Produkten könne die Dell-Logistik nicht mit der Distribution mithalten. »Wir sind gute Logistiker bei BTO, bei komplexen Lösungen für das Projektgeschäft. Aber einen Standard-PC binnen 24 Stunden liefern – das können wir nicht.« Deshalb will der Hersteller das Volume-Business mit Standard-Produkte künftig über die Distributoren abwickeln, verscihert Mouquet.
In Deutschland arbeitet Dell bisher allerdings mit keinem einzigen Broadliner zusammen. Distributionsvereinbarungen bestehen nur mit Spezialisten und VADs, wie Magirus und IT-Haus. Das soll sich jedoch bald ändern, versichert Mouquet: »Wir sind mit gerade mal dreieinhalb Jahren immer noch Neulinge im Channel und wir haben noch nicht überall alle richtigen Partner gefunden. Auch in Deutschland fehlt uns noch ein Broadliner. Aber das ist nur eine Frage der Zeit, bis wir den passenden gefunden haben.«
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