Der Kampf zwischen globalen und lokalen Riesen

SMB-Partner suchen lokale Hilfe

Der GTDC kommt in seiner Experten-Studie zu dem Ergebnis, dass in den europäischen Märkten immer noch kleine und mittelständische Firmen den wichtigen Schlüsselfaktor zum Marktzugang bilden. Diese KMUs brauchen umfassendere Hilfestellung beim Weg in die digitale Zukunft als Konzerne. Und diese Hilfestellung suchen sie bevorzugt bei lokalen Partnern. Die Distribution nehme in Konsequenz heute in Europa eine zunehmend wichtige Funktion bei der Ausbildung und dem Enablement des Channels ein. Die Allianz sieht die Distribution in diesem Kontext also in einer wichtigen Brückenfunktion als Enabler, der für Geschäftspartner globalisiertes und lokal ausgerichtetes Geschäft moderieren kann.

An dieser Stelle hakt auch die Technology Channels Alliance (TCA) ein: Diese Vereinigung Europa-basierter Grossisten hat sich im vergangenen Sommer gegründet und von Beginn an als Organisation auch gegen die GTDC-Vereinigung gestellt (siehe Kasten). In ihrer ersten großen Studie zur Distribution in acht europäischen Kernmärkten (UK, Frankreich, Italien, Spanien, Deutschland, Schweiz, Schweden und Polen), die nun erschien, spricht die TCA vom »zunehmenden Kampf zwischen den globalen Riesen und lokalen Playern sowie VADs«. TCA-CEO Robert Norum hält als wichtigstes Ergebnis seiner Studie fest: »Europa ist ein komplexer und stark fragmentierter Markt. In den acht Kernmärkten erreichen die lokalen und regionalen Distributoren zusammengenommen einen Marktanteil von über 65 Prozent.« Natürlich, auch die TCA ist eine Lobby, die in ihrer Studie nicht ganz überraschend zu dem Ergebnis kommt, dass der lokale Faktor und damit die lokalen Spezialisten ein wichtiger Trumpf im Europa-Geschäft sind. »Der Bericht zeigt, wie wichtig eine breit aufgestellte Distributionslandschaft in Europa ist. Die Europa-basierten Distributoren wachsen schneller als die großen US-amerikanischen Player. Die Hersteller erzielen bessere Ergebnisse in der Zusammenarbeit mit den lokalen Zwischenhändlern«, wird Alex Tatham, Managing Director des UK-Distributors Westcoast deutlich.

Darüber hinaus liefert die mit Bain & Company erstellte Studie interessante Zahlen zum europäischen Distributionsmarkt: Dieser kommt in den acht Schlüsselregionen auf 69 Milliarden Euro, damit laufe knapp die Hälfte des ITK-Absatzes über den Zwischenhandel. Die Distribution sei traditionell im PC- und Printing-Markt stark positioniert, während sie im Smartphone-Vertrieb eine weniger bedeutende Rolle spiele. Entscheiden sei, dass sie sich in vielen Lösungsbereichen, wie etwa Software oder Networking, aussichtsreich positioniert habe. Tech Data/Avnet kommt in Europa auf einen Marktanteil von 19 Prozent, gefolgt von Broadliner Ingram Micro (13 Prozent). Auch europäische Grossisten seien indes gut positioniert mit Also (acht Prozent), Esprinet und Vnzeo (fünf Prozent) sowie Exertis (vier Prozent).

1. Der Kampf zwischen globalen und lokalen Riesen
2. SMB-Partner suchen lokale Hilfe
3. Beschleunigte Konsolidierung
4. Gerüchte um Also