CRN-Interview mit Lutz Hardge von AOC/MMD
»Die Akzeptanz hängt von der Zielgruppe ab«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Ein Business-Monitor braucht vielfältige Eigenschaften
CRN: Welche Features sind denn für B2B-Kunden besonders wichtig?
Hardge: Natürlich muss ein Business-Monitor heute vielfältige Eigenschaften, beispielsweise im Bereich der Konnektivität haben. Dazu kommen natürlich die klassischen Anforderungen wie Energieeffizienz und Ergonomie. Das von Philips entwickelte Thema USB-Docking erlangt beispielsweise bei immer mehr B2B-Kunden verstärkte Aufmerksamkeit, besonders bei Kunden, die ihre Mitarbeiter mit Notebook-PCs ausstatten. USB-Docking ist dann enorm praktisch und sorgt für ein effizienteres Arbeiten. Ein weiterer Aspekt mit wachsender Aufmerksamkeit ist unser Thema SoftBlue, also die Vermeidung potenziell schädlicher blauer Lichtanteile. Immer mehr Kunden haben verstanden, dass auch die langfristige Gesundheit der Mitarbeiter bei der Monitorentscheidung von großer Bedeutung ist und fragen daher gezielt nach diesem Ausstattungsmerkmal.
CRN: Worauf sollte der Fachhandel beim Monitor-Verkauf achten und wie unterstützen Sie ihn als Hersteller dabei?
Hardge: Es gibt die unterschiedlichsten Zielgruppen und für diese jeweiligen Zielgruppen besser oder schlechter passende Monitore. Eine wichtige Aufgabe des Fachhandels ist daher, genau herauszufinden, wo die Bedürfnisse ihres jeweiligen Kunden liegen – um dann die passende Lösung zu verkaufen. Manchmal sind das dann sehr naheliegende Dinge wie der Abstand zum Display, der hilft zu ermitteln, ob beispielsweise ein 4K-Monitor die richtige Wahl ist, oder ob ein HD-Display ausreicht. Wir unterstützen unsere Fachhändler mit unserem Partner-Portal, auf dem wir umfangreiche Informationen und PoS-Materialien zur Verfügung stellen. Und natürlich hilft bei Projekten auch unser Vertriebsaußendienst mit, diese erfolgreich anzubahnen und zum Abschluss zu bringen.
CRN: Gibt es Dinge, die Reseller beim Verkauf und Beratung noch besser machen könnten oder in Ihren Augen derzeit noch zu sehr vernachlässigen?
Hardge: Es ist schwierig für einen Hersteller dem Handel zu sagen, wie er verkaufen soll, denn der Händler ist viel näher am Kunden und sollte daher wissen, wie er erfolgreich arbeitet. Was aber jeder Händler unbedingt berücksichtigten sollte ist, dass Kunden in der Regel viel offener für höherwertige Lösungen sind, als tatsächlich in der Praxis verkauft werden. Eine Standardlösung zum günstigsten Preis ist natürlich schneller verkauft, doch höhere Margen und zufriedenere Kunden erhält man, wenn Upselling betrieben wird und dafür gibt es immer noch viel ungenutztes Potenzial.
CRN: Wie hat sich im vergangenen Jahr das Projekt-Geschäft bei AOC/MMD entwickelt?
Hardge: Mit steigender Performance der PCs und auch der Grafikkarten steigen natürlich auch die Ansprüche an die Monitore. Grundsätzlich gibt es also einen Trend zum höherwertigen Verkauf, doch gibt es hier sicher noch weiteres bisher nicht ausgeschöpftes Potenzial. Das vergangene Jahr war stark durch den sich ungünstig entwickelnden Euro/Dollar-Wechselkurs bestimmt, was dann ja auch zu Preiserhöhungen und einem insgesamt höheren Durchschnittspreis geführt hat.
CRN: Wie wichtig schätzen Sie vertikale Märkte wie Healthcare oder Education sowohl für Ihr Geschäft, als auch für den Fachhandel ein?
Hardge: Manche vertikale Märkte sind sicher interessant, doch erfordern sie in der Regel ein starkes und langfristiges Engagement. Aktuell legen wir unseren Fokus daher auf Segmente, in denen wir für uns mehr Potenzial sehen.
CRN: Können Sie schon ein Zwischenfazit für das laufende Geschäftsjahr ziehen?
Hardge: Nach einem branchenweit eher enttäuschenden Jahr 2015 entwickelt sich der Markt nun wieder deutlich positiv. Um aber an das überaus erfolgreiche 2014 anzuknüpfen, muss die Entwicklung noch weiter anziehen. Die Voraussetzungen dafür sind durch zahlreiche Innovationen gegeben, so dass wir hier optimistisch sind.
CRN: Welche Themen oder Trends werden Ihrer Meinung nach den Monitor-Markt in den nächsten zwölf Monaten bestimmen?
Hardge: Die dominierenden Themen werden weiterhin Größe und Auflösung sein. Der Markt geht weiter in Richtung größer werdender Displays mit 4K/UHD. Ein weiterer Aspekt gerade im professionellen und semiprofessionellen Segment ist das Thema Farbverbindlichkeit, dass wir mit unseren QuantumDot-Displays bedienen.
Im Consumer-Segment merken wir gestiegene Anforderungen an die Optik und das Design. Hochglänzend ist vom Tisch, Matt ist stark im Kommen. Auch die Haptik, also die Anfassqualität, spielt eine verstärkte Rolle. Bei den Konsumenten ist ein Monitor immer stärker Teil des direkten Lebensumfeldes. Er soll daher zu ihrem Stil passen, gut aussehen und natürlich auch nur noch ultraschmale Rahmen haben.
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- Ein Business-Monitor braucht vielfältige Eigenschaften
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