»Digital Signage ist keine Geheimwissenschaft mehr«

Mit den richtigen Ansprechpartnern reden

Uwe Zeithammer, Senior Business Development Manager, BU Leiter Maverick, Tech Data, hält es ebenfalls für entscheidend die Hürde für den Einstieg ins Digital Signage-Geschäft möglichst gering zu halten. »Für den Händler ist DS ein völlig neues Geschäftsfeld und dementsprechend eine große Herausforderung«, sagt Zeithammer.

Medam von Cittadino hält dies für ein Branchenproblem: »DS war mal eine Geheimwissenschaft, aber es ist keine Geheimwissenschaft mehr. Das Thema ist in der Distribution angekommen und damit für jedes IT-Haus ein machbares Thema.« Matthias Willecke von AMD ist sich sicher, dass der Markt in diesem Bereich vor einer Revolution steht. Die Verbraucher und Kunden seien zu reinen Kommunikationswesen geworden. »Vergesst Prospekte - niemand will mehr ausgedruckte Thema Print ist tot«, sagt Willecke provokant. »Das ist aber die große Chance, die das IT-Haus erkennen muss.« Die Aufgabe der Distis sei, dies zu vermitteln. »Es müssen klare einfache Strukturen und Standards her und Perspektiven, wie Technologien erweitert werden können. Wenn ich mit IT-Häusern rede, die sprechen einfach ganz anders als wir, die wir aus der DS-Welt kommen. Trotzdem dürfen wir mit den Resellern nicht weiter Fachchinesisch sprechen«, sagt Willecke.

Das Geschäft hat laut Zeithammer auch an Reife gewonnen. Früher habe es viele ganz individuelle Projekte mit »zusammengebastelten« Lösungen gegeben. »Jeder hat ein Endkundeproblem genommen und das irgendwie individuell gelöst mit den verschiedensten Komponenten«, führt der Maverick-Chef aus. Oliver Kuhlen von LG ist davon überzeugt, dass in Zukunft vor allem auf die kaufmännische Sinnhaftigkeit der Digital Signage Installation abgestellt werden muss abstellen. »Wann amortisiert sich eine Investition dieser Art? Welche Finanzierungskonzepte stehen dahinter. Welche Umsatzsteigerung?«

Das sind auch die konkreten Anfragen, die Tobias Nagel, Head of BU Visuals bei Also, von den Resellern bekommt. »Der Kunde will wissen, wo ist meine Stelle zum Lachen – das heißt der ROI spielt eine große Rolle bei DS-Projekten.« Auf die Frage, wie die Kunden in möglichst kurzer Zeit einen ROI erreichen können, muss der Fachhändler eine Antworten haben.

Laut Florian Rotberg von Invidis habe sich in der Beratung viel getan. »Früher war das Geschäft stark von Try and Error geprägt.« Das habe sich völlig verändert. »Ganz große Projekte werden mit monatelanger Beratungsvorbereitung geplant«, so Rotberg.

Die Fachhändler müssen zudem darauf achten, mit den richtigen Ansprechpartnern zu reden. »Man muss bei den Projekten an den Marketingchef heran und nicht an den IT-Chef, wie die IT-Fachhändler es gewöhnt sind«, erläutert Christoph Dassau von Ingram Micro.

Als Einsteiger in diesem Markt ist es wichtig, den Kunden ein durchdachtes Konzept vorlegen zu können. Eine schwierige Aufgabe: Digital Signage besteht aus vielen verschiedenen Komponenten, die der Händler alleine oft nicht liefern kann – wie eine geeignete Software oder den Content.

Laut Tobias Nagel von Also muss sich der Partner intensiv mit seinem Endkunden beschäftigen. Es sei elementar zu verstehen, welche Message der Kunde rüberbringen will.

Wie Maverick-Chef Zeithammer berichtet, schließen die Fachhändler sich deshalb oft zusammen. »Die Händler können vielleicht nicht den Content oder die gesamte Installation liefern, dafür verfügen sie über branchenspezifisches Know-how und kennen die Geschäftsprozesse ihres Kunden«, so Zeithammer. »Das Systemhaus muss sich aus seinem Partnernetzwerk die Experten zusammensuchen und bringt dann das Gesamtpaket an den Kunden.« Da es kaum Unternehmen gäbe, die alles komplett aus eigener Kraft liefern könnten, sei es entscheidend die entsprechenden Communities zu bilden. Beispielsweise müssen bundesweite Service-Leistungen erbracht werden – das kann ein mittelständisches Systemhaus alleine in den meisten Fällen nicht leisten. Für den Händler bietet das Geschäft hohe Margen und Kundenbindung. »Im Gegensatz zu vielen anderen IT-Produkten geht es hier nicht um Box-Moving, sondern ein wiederkehrendes Geschäft, das zu einer langfristigen Kundenbeziehung führt, in der jeden Monat eine Rechnung geschrieben werden kann«, so Berater Rotberg.

Die Video-Interviews mit den Roundtableteilnehmern sehen Sie hier:

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