Hajo Soldan, Director Indirect Sales bei Canon
»Fachhändler sollten offen sein für Neuentwicklungen«
Im Gespräch mit CRN erklärt Hajo Soldan, Director Indirect Sales bei Canon, wie Händler weiter erfolgreich Drucklösungen verkaufen können.
CRN: Herr Soldan, wie schätzen Sie den Druckermarkt aktuell ein?
Hajo Soldan: Die aktuellen Treiber des Wandels sind Globalisierung, Individualisierung, Mobilität und Konnektivität sowie das neue Arbeiten 4.0 innerhalb einer innovativen Architektur. Diese Trends führen zwangsläufig durch eine veränderte Arbeitsinfrastruktur auch zu Änderungen im Hinblick auf das Papier- und digitale Dokumenten-Management. Die Vernetzung durch intelligente Lösungen rücken somit maßgeblich in den Fokus einer Kunden-Beratung.
CRN: Welche Features müssen Drucker aufweisen, um erfolgreich verkauft werden zu können?
Soldan: Die Druckinfrastruktur im Zeitalter von Arbeiten 4.0 ist ein integraler Bestandteil. Kernthemen wie Mobilität, Sicherheit, Konnektivität und Nachhaltigkeit stehen im Vordergrund und müssen von den heutigen Technologien unterstützt werden. Dabei geht es darum, dass interne Kommunikationsprozesse beschleunigt und Kosten gesenkt werden sowie der Aufwand für den Betrieb von Unternehmen oder Organisationen vereinfacht wird.
CRN: Was müssen Fachhändler selbst leisten, um weiter erfolgreich Drucklösungen verkaufen zu können?
Soldan: Fachhändler sollten offen sein für Neuentwicklungen, Trends sowie Umorientierungen. Es ist wichtig, dass sie Veränderungen positiv und uneingeschränkt begegnen.
Für den Handel möchte ich daher drei Anregungen aussprechen:
1. Starker Kundenfokus.
Um eine auf Kundenbedürfnisse angepasste Beratung gewährleisten zu können, ist es hilfreich, die Trends und Herausforderungen der Kunden besser zu verstehen und nicht nur Hardware Anforderungen isoliert zu betrachten.
2. Kollaboration.
Idealerweise begleitet ein erfahrener Kooperations-Partner den jeweiligen Händler, um die Kompetenz zu unterstreichen und auszubauen. Möglicherweise erweitert der Handelspartner seinen Vertrieb auch um Tätigkeiten im Bereich der Beratung – speziell in Form des IT-Consultings.
3. Mut zur Differenzierung.
Mit dem Ziel, sich von anderen abzuheben und neue Geschäftsmodelle zu etablieren, wird gegenüber dem Kunden das Alleinstellungsmerkmal mit der notwendigen Kompetenz vermittelt.
Wichtig dabei ist, dass der Reseller nicht nur seinem bestehenden und traditionellen Geschäft nachgeht, sondern eine nachhaltige Basis für zukünftige Geschäfte schafft.
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