ITK-Distributoren gehen neue Wege

Nicht erst seit der PC-Krise und dem damit einhergehenden Margenverfall im Bereich Hardware stehen alle Geschäftsmodelle im ITK-Zwischenhandel unter erhöhtem Evolutionsdruck. Welche Distributoren braucht der Markt künftig überhaupt noch?

Die spektakulären Insolvenzfälle in der Szene der mittelgroßen Distributoren in diesem Jahr bestätigen eine Prognose, die die Distributionsszene seit vielen Jahren begleitet: Der deutsche ITK-Markt ist überdistribuiert, nach dem Leitspruch »Get big, get niche or get out« bereinige sich nun der Markt dieser Vollsortimenter, die im hiesigen Markt lange Zeit erfolgreich im Windschatten der Broadliner agieren konnten. Natürlich trägt dazu die Absatzkrise und der damit einhergehende Margenverfall im Hardware-Bereich bei, schließlich waren die Geschäftsmodelle der »kleinen Broadliner« im Wesentlichen auf den Vertrieb von PCs und entsprechenden Komponenten und Peripherie ausgerichtet. Außerdem setzt der zunehmende Erfolg der preisaggressiven Etailer bei der Klientel der kleinen und mittelgroßen Reseller gerade auch diesen Grossisten zu. Und nicht zuletzt geraten die häufig noch lokal aufgestellten Lieferanten unter Druck, da ihre überregional aufgestellten Hersteller und Kunden verstärkt auf solide finanzierte, global agierende Distributionspartner setzen. »Spezialdistributoren in Massenmärkten, wie zum Beispiel dem Komponenten Markt, werden sich weiter aus den Märkten zurückziehen«, analysiert Tech Datas Geschäftsführer Vertrieb, Marc Müller. Der Manager bestätigt die Sicht vieler Experten: »Deren Geschäftsmodell erinnert oft eher an ein Broker-Geschäftsmodell und die letzten Monate haben hier eine gewisse Endlichkeit dieses Modells gezeigt.«

--- forum[x] ---Aber trotz der erschwerten Bedingungen, die die Fälle B.Com oder Devil/COS für viele Anbieter in diesem Distributionssegment zur Folge hatten, agieren immer noch viele dieser Grossisten erfolgreich. Beispielsweise der Bergheimer Distributor Siewert & Kau, der im vergangenen Geschäftsjahr - auch, aber nicht nur wegen der Insolvenzfälle der Konkurrenten – kräftig zulegen konnte. Geschäftsführer Björn Siewert formuliert die erfolgreiche Überlebensstrategie: »Der Margendruck im Hardwaregeschäft ist bereits seit Jahren unverändert hoch und zudem saisonal unterschiedlich. Wer dynamisch und flexibel am Markt agieren kann, ist in der Lage aus solchen saisonalen Unterschieden Profite zu generieren.« Dynamik und Flexibilität sind wiederum Eigenschaften, welche den großen Distributionsschwergewichten fehlten: »Die Broadliner sind oftmals aufgrund Ihrer Größe und Personalstruktur ineffizient und träge«, hebt Siewert hervor. »Die `Kaufhausstrategie´ kann als endlich bezeichnet werden: Alles aus einer Hand ist bei einem sehr breiten Sortiment einfach nicht optimal darstellbar.« Die Gefahr: Die Kostenstruktur stimmt am Ende nicht mit dem Absatz überein.

1. ITK-Distributoren gehen neue Wege
2. Marginale Rolle bei Consumer-IT
3. Neue Märkte erobern
4. Auch VADs unter Druck