Editorial CRN 22/2016
Lehrstunde Channel-Management
Einmal mehr konnte man den »Channel« in allen seinen Facetten bei der Hausmesse von Bluechip in Leipzig erleben.
Bluechip ist seit 25 Jahren Computerhersteller und Distributor. Diese Gratwanderung setzt so einiges an Feingefühl voraus in der Vertriebsstrategie und überhaupt im Management eines Hersteller-Grossisten. Denn Hersteller-Partner achten peinlich darauf, dass ihr Distributor, wenn er denn schon Eigenmarken vertreibt, wenigstens komplementäre Produkte anbietet. Reseller wiederum reagieren schnell verschnupft, wenn ihr Grossist im gleichen Marktsegment direkt oder über Tochtergesellschaften unterwegs ist, die dann im schlimmsten Fall auch noch günstigere Einkaufskonditionen bei der Mutterfirma erhalten. Gar nicht so einfach, Partner und Kanäle sauber zu trennen. Potenzielle Tretminen, die viel Konfliktstoff für Channelmedien bergen, suchte man bei Bluechip in Leipzig vergeblich. Warum?
1. Um erst gar nicht in den Verdacht zu geraten, seine Silberhochzeit mit 1.000 Gästen auf Kosten der ausstellenden Herstellerpartner zu feiern, gab es lediglich eine Torte. Die allerdings fiel groß aus. Hauptsponsor Intel, in Person von Dietmar Rohlf (GM Direct- & Channel Sales CEUR) ließ sich da nicht lumpen. Ansonsten gehörte die volle Aufmerksamkeit der Reseller den 47 Ausstellern im Leipziger Porsche-Zentrum.
2. Die lauten Töne überlässt man bei Bluechip anderen, was angesichts der benachbarten Porsche-Teststrecke nicht schwer fiel: Die Reseller konnten die 500 PS starken Boliden mal so richtig mit Vollgas fahren. Für inhabergeführte IT-Unternehmen, zumal Distributoren wie Bluechip, ist dagegen kaufmännische Vorsicht erste Pflichtserver-clients/artikel/110417/### /->.
3. Anders als für die Einzelkämpfer aus der Broadline-Distribution setzt die mittelständische Szene auf Vernetzung auch und gerade untereinander. Man ist einerseits Konkurrent, andererseits willkommener Geschäftspartner. Stefanie Mitlacher vom Distributor Systeam war da, die Geschäftsführung von Siewert & Kau, wichtiger Komponenten-Lieferant von Bluechip, gab sich vor Ort in Leipzig die Ehre.
Und spätestens am Abend, wenn nach der Messe auf der Party die Gerüchte gehandelt werden, geht auch der Arbeitstag der Channelpresse noch lange nicht zu Ende. Eigentlich fängt er nach einer solchen Messe erst richtig an.
Mit den besten Grüßen,
Martin Fryba
CRN-Chefredakteur
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