TIM-Vorstand Jörg Eilenstein im CRN-Interview
»Lokale Nähe und Kompetenz geht vor globaler Aufstellung«
TIM-Vorstand Jörg Eilenstein sieht die Value Added Distribution im Lösungsgeschäft gegenüber den Broadline-Konkurrenten nach wie vor klar im Vorteil.
CRN: Herr Eilenstein, wo sehen Sieehen Sie aktuell noch die Trennlinie zwischen VADs und den Broadlinern, die in den VAD-Markt drängen?
Jörg Eilenstein: Die Trennung ergibt sich aus dem grundsätzlichen Setup, der Leistungsfähigkeit und des Portfolios eines Distributors und nicht dadurch, ob ein Distributor sich gerne in dem einen oder anderen Bereich sehen möchte. Ein Broadliner ist aufgrund der Breite seines Portfolios unseres Erachtens nicht in der Lage, für all seine Produktsegmente echte Values mit entsprechenden Ressourcen zu liefern. Das Geschäftsmodell ist in der aktuellen Marktentwicklung problematisch. Daher versuchen Broadliner sich anders zu positionieren. Wir sehen aber nach wie vor keinen Broadliner, der sich erfolgreich im Value Geschäft aufstellt.
CRN: Die Broadline-Distributoren knüpfen ihren Erfolgsanspruch auf ihren vergleichsweise schnellen Vorstoß in neue Technologie-Felder wie etwa Cloud Computing. Haben VADs und Spezialdistributoren hier zu zögerlich agiert?
Eilenstein: Zu einem Value Distributor gehört auch, die Marktpotentiale in den relevanten Segmenten realistisch ein zu schätzen und Trends oder neue Geschäftsmodelle zu einem Zeitpunkt und in einer Form verfügbar zu machen, der auch sinnvoll für die Partner ist.
Wir sind als VAD aber nach wie vor hervorragend positioniert, um unsere Partner auch bei neuen Technologien und Prozessen optimal zu unterstützen. Gerade die schnell voranschreitende Entwicklung im IT Bereich erfordert einen Distributor, der nicht nur liefert, sondern Partner aktiv in der Geschäftsentwicklung unterstützt und beraten kann.
CRN: Haben Sie mit Anpassungen im Lösungsangebot und Service-Portfolio darauf reagiert?
Eilenstein: Wir passen permanent unser Portfolio und unsere Services den Marktgegebenheiten und Anforderungen unserer Partner an. Dies ist möglich, weil wir als VAD und mit unserer Größe flexibel, schnell und effizient auf Veränderungen reagieren können. Derartige Anpassungen sind für uns daher nicht neu sondern ein fortlaufender Prozess.
CRN: Wie wichtig ist es mittlerweile für einen VAD, eine möglichst globale Aufstellung anzustreben, beispielsweise um überregionale Projekte abwickeln zu können?
Eilenstein: Überregionale Projekte lassen sich auch zuverlässig über lokale Distributoren abwickeln. Unserer Erfahrung nach geht die lokale Nähe und Kompetenz vor der globalen Aufstellung.
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