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Rückzug aus dem Office-Druck

Oki richtet sich neu aus

13. September 2021, 9:02 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Weltweit in die Nische

Die grundlegende strategisch Neuausrichtung sei schon Ende 2020 erfolgt, berichtet Oki-Channelchef Olaf Sepold im Gespräch mit ICT CHANNEL. Er spricht von einem großen Einschnitt und klarem Paradigmenwechsel. Betroffen seien das Volumengeschäft, klassisches Boxmoving, aber auch MPS. Die laufenden Verträge werden natürlich erfüllt, aber nicht mehr verlängert.

„Aber wir haben die Partner frühzeitig informiert und ihnen reinen Wein eingeschenkt.“ Bei einigen ist das wohl nicht gut angekommen, das räumt auch der Channelchef ein. Betroffen seien aber nur einige wenige Partner, die ausschließlich Drucker und Oki vermarktet haben. Die habe es richtig hart getroffen. Es sei klar, dass solche Partner nach der Neuausrichtung nicht mehr mit Oki allein weitermachen können. „Viele Fachhändler kommen aus der alten Office-Welt. Für den einen oder anderen ist das existenziell“, so Sepold. „Aber wir haben rechtzeitig kommuniziert, sucht euch einen anderen Hersteller für das Office-Segment.“ Die Entscheidung sei daher „nicht aus dem Nichts gekommen“.

Das Gros der Partner habe den Wechsel verstanden. Einige wären auch durchaus aufgeschlossen für die neue Strategie. Denen würde Oki helfen, in das neue Geschäftsfeld zu wachsen, etwa durch Schulungen oder Kontakten zu Software-Anbietern. Aber wenn ein Partner nur ein oder zwei Systeme im Quartal verkaufe, werde das – trotz höherer Margen als im Office-Segment – auch nicht funktionieren.

So manchem Partner wird das wohl auch nicht weiterhelfen. Sepold ist klar, dass sich Oki für dieses Geschäftsfeld und den Value-Add-Ansatz natürlich auch nach neuen Partnern und Multiplikatoren umsehen muss: „Die neue Strategie erfordert ein ganz anderes Geschäft, weg vom reine Hardware-Verkauf. Es geht mehr um die Applikation.“ Der Kunde suche keinen Drucker, sondern eine Lösung, etwa um Materialien zu bedrucken. Ein Ansatz dazu waren die im vergangenen Jahr vorgestellten POS-Packages

Sepold gibt zu, dass einige Partner den neuen Vertriebsansatz nicht mitgehen können oder wollen. Einige seien abgewandert, so dass Oki aktuell in Deutschland nur noch rund 200 Partner hat – es waren mal über 2.000 kaufende Partner.