Hamburger Distributor baut aus
Pilot will Wachstumsthemen besetzen
Distributor Pilot aus Hamburg will wachstumsträchtige Lösungsthemen mit Fokusteams besetzen.
Christan Haack ist nun seit fast eineinhalb Jahren als Vertriebsleiter beim Hamburger Grossisten Pilot Computerhandels GmbH aktiv. Er kennt die IT-Branche bereits aus der Techinker-, Berater- und Händler-Perspektive. Im Gespräch mit CRN kann er ein positives Fazit für seine Zeit beim Grossisten ziehen: Pilot hat seinen Personalstamm ausbauen können und beschäftigt nun rund 50 Mitarbeiter. Der Umsatz des Grossisten lag zuletzt bei knapp 100 Millionen Euro. Pilot positionierte sich innerhalb der API-Gruppe bislang mit eigenem Profil und eigenen Angebot und Kompetenzen neben der Aachener Muttergesellschaft API. Die API übernimmt dabei weitgehend die Aufgaben des Vollsortimenters, während Pilot flankierend mit Spezial- und Nischenkompetenzen punkten soll.
Zuletzt agierte Pilot aber auch mit einem zunehmend breiteren Portfolio: »Vieler unserer Kunden wollen zusätzliche Produkte, weshalb wir unser Angebot ausgeweitet haben«, erklärt Christian Haack. So ist auch Pilot innerhalb der Partnerschaft mit A-Brand-hersteller Fujitsu mit eigenem Kompetenzteam für die Kunden da. »Wir wachsen in diesem Bereich als Newcomer sehr gut«, stellt der Vertriebsleiter fest. Mit der Fujitsu-Partnerschaft intensiviert Pilot sein Projektbusiness, was auch das ausgemachte strategische Ziel der Hamburger Firma ist. Haack schätzt derzeit den Anteil des Value-Business am Gesamtgeschäft auf knapp 50 Prozent.
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LFDs und Videoüberwachung
Insbesondere gelte es mit diesem Ziel vor Augen, die Fokussierung voranzutreiben und neue Wachstumsmärkte zu besetzen: »Eine gewisse Spezialisierung ist für unseren Geschäftserfolg sehr wichtig.« Der Grossist hat sich beispielsweise im Bereich Large Format Displays umfassendes technisches und Projekt-Know-how erworben und begleitet die Reseller bei einer zunehmenden Anzahl an Projekten im Digital Signage-Umfeld. »Der Wechsel von herkömmlichen Präsentationssystemen auf LFD findet jetzt statt«, ist Haack von den Wachstumschancen für Reseller überzeugt. Außerdem hat Pilot spezialisierte Einheiten im Bereich Video Security oder Videokonferenzsysteme. Der Distributor will Händlern beim Einstieg in die vielversprechenden Märkte behilflich sein: »Viele Reseller würden gerne in diese Wachstumsmärkte einsteigen, trauen sich aber nicht so recht – wir können ihnen mit unseren Services dabei helfen«, versichert der Vertriebsleiter.
Der Hamburger Distributor hat zuletzt auch seine Export-Abteilung stark ausgebaut: Pilot adressiert unter anderem den Benelux-Raum, Italien oder Dänemark. In diesem Rahmen denkt man auch über eine Ausweitung der Geschäfte nach Osteuropa nach. »Ein sehr interessanter Markt«, meint Haack, »aber soweit sind wir noch nicht.« Pilot adressiert dabei Länder, in denen man anderen API-Gesellschaften nicht in die Quere kommt. Denn dies ist das Konzept der API-Gruppe: Zwischen den verschiedenen Gesellschaften - API, COS und Pilot – soll es möglichst wenig Überschneidungspunkte geben. »Aber nicht nur in Europa, auch in Deutschland ergänzen wir uns sehr sinnvoll«, ist Haack überzeugt.
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