Schranken im HP-Channel sollen fallen

1,5 Milliarden US-Dollar lässt sich HP seine neuen Channel-Initiativen kosten. Einfacher, schneller und effizienter soll der Vertrieb funktionieren. Über Konkurrenten und die Post-Ära Meg Whitman.

Die Zeit der Selbstfindung ist vorbei, HP-Chefin Meg Whitman hat nach 18 Monaten im Amt eine klare Diagnose vorliegen und will nun HP so umbauen, dass der Konzern wieder auf Wachstumskurs einschwenken kann. Wichtigster Eckpfeiler neben einem breiten Portfolio und dem Schwerpunkt auf Forschung und Innovationen ist der indirekte Vertrieb. Einfacher, transparenter und finanziell lukrativer sollen die Partnerprogramme werden, dafür nimmt HP viel Geld in die Hand: 1,5 Milliarden US-Dollar für den Um- und Ausbau seiner Channelprogramme will der Konzern in diesem Jahr investiert. »Wir haben unseren Partnern gut zugehört und werden viele ihrer Vorschläge umsetzen«, sagte Whitman am Dienstag in ihrer Keynote auf der weltweiten Partnerkonferenz in Las Vegas.

Dafür soll das bestehende PartnerOne-Programm in wesentlichen Punkten geändert werden, außerdem will der Hersteller das Channelmanagement und die Kommunikation mit den Partnern mittels einer neuen, weltweit einheitliche IT-Plattform künftig effizienter abwickeln und so die Entscheidungswege beispielsweise bei Projekteinreichungen deutlich verkürzen. Whitman hat zudem angekündigt, einige Schranken zu beseitigt, die in der Vergangenheit eher weniger Anreize setzen, mit HP enger zusammenzuarbeiten. Im neuen PartnerOne-Programm entfallen künftig Provisions-Deckelungen und Sockelbeträge, ab denen erst Rebates fällig wurden. Partner-Provisionen werden jetzt bereits mit dem ersten Verkauf ausbezahlt, nach oben wird es künftig keine Begrenzungen der Boni mehr geben. »Je mehr ein Partner verkauft, desto mehr Geld kann er mit HP verdienen«, sagte Whitman. Zudem erhöht HP die Zahlungen für spezialisierte Partner und verlängert die Frist für Marketing Development Funds von drei auf sechs Monate. Auch die Zertifizierungen sollen vereinfacht werden, den Zugang zu technischem Wissen und Vertriebs-Know-how will HP beschleunigen.

Mehr als nur einmal haben HP-Manager am ersten Tag bei ihrer weltweiten Partnerkonferenz die herausragende Bedeutung des Channels für HP betont. Zwei Drittel des Umsatzes von rund 127 Milliarden US-Dollar erzielt HP im Channel. »Partner sind Teil unserer DNA«, sagte Whitman. In diesem sehr sensiblen Bereich des Konzerngeschäfts hat die Ebay-Gründerin HP eine Frischzellenkur verschrieben und dem expansiven Direktvertrieb, der in der Vergangenheit auf Kosten von Vertriebspartnern Projekte und Kunden an sich gerissen hatte, eine klare Ansage erteilt. Channelkonflikte kann Whitman »im Einzelfall nicht ausschließen«, doch die Spielregeln für eine Einschränkung des Direktvertriebs sind nun klar. HP-Mitarbeitern droht sogar die Entlassung, wenn sie am Channel vorbei Geschäfte machen.

Das Image von HP beim Channel hat unter dieser Konkurrenz der Vertriebswege gelitten. Aber nicht nur das. Mit Botschaften wie »I love the channel« kann Whitman ein Problem trotz demonstrativer Liebesbezeugung nicht weglächeln, das die HP-Chefin massiv ärgert: Illoyalität einiger Partner. Die drückt sich darin aus, dass manche Reseller die Turbulenzen der letzten Jahre bei HP immer noch auf ihrer Agenda stehen haben und weiter einen negativen Grundton in der Öffentlichkeit anschlagen. Schlimmer noch: Einige Reseller haben ihr Portfolio um weitere Hersteller ergänzt und fahren damit offenbar sehr gut, wie sie unverhohlen betonen.

Dass HP hier fundamentale Fehler in der Kommunikation mit dem Channel und den Endkunden gemacht hat, davon konnte sich Whitman selbst überzeugen. Sie habe viel mit Partnern gesprochen und ihnen die Strategie und das umfassende Portfolio – PCs, Server, Storage, Software, Security, Services, Netzwerke, dazu Finanzierungsangebote aus dem eigenen Haus – dargelegt. Produkte und Services für den Consumer- und Enterprise-Markt, das so weder Apple noch Samsung oder Cisco habe. »Viele Partner haben das nicht gewusst«, so Whitman.

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2. Polarisierender Menschenfischer
3. Wer nach Meg Whitman übernehmen soll