Startseite > Hardware > »Selten erfolgt ein kompletter Wechsel in die Cloud«

Louis Dreher, Fujitsu, im CRN-Interview

»Selten erfolgt ein kompletter Wechsel in die Cloud«

31. Oktober 2016, 16:20 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

» Geschäftsmodelle an die veränderten Kundenbedürfnisse anpassen«

CRN: Der reine Hardware-Verkauf funktioniert heute kaum noch. Die meisten Hersteller raten ihren Resellern deshalb, sich in Richtung Lösungen und Services weiterzuentwickeln, um nicht vom Markt zu verschwinden. Was empfehlen Sie Ihren Partnern und wie unterstützen Sie sie dabei?

Dreher: Die Digitalisierung und der Trend zur Cloud gehen auch an den Resellern nicht spurlos vorüber. Sie sind über kurz oder lang gefordert, ihre Geschäftsmodelle an die veränderten Kundenbedürfnisse anzupassen. Fujitsu verändert daher nicht nur sein Portfolio in Richtung Services und Cloud, sondern unterstützt auch seine Partner mit entsprechenden Programmen, Trainings und Skill-Aufbau-Kampagnen bei diesem Wandel. Die bisherige Resonanz darauf zeigt uns, dass viele Reseller dieses Thema erkannt haben und sich fit für diesen Wandel machen. Oder anders formuliert: Vielen Systemhäusern ist klar, dass das ihre Zukunft ist.

CRN: Auch die digitale Transformation hat massive Auswirkungen auf den Markt und die IT-Beschaffung. Die traditionellen Ansprechpartner wechseln, immer mehr wird in den Fachabteilungen entschieden. Wie können sich Reseller und Systemhäuser auf diese Entwicklung einstellen?

Dreher: In der Tat sehen sich Fachhändler vermehrt neuen Ansprechpartnern bei ihren Kunden gegenüber, für die sie unter Umständen andere Vertriebs- und Beratungsfähigkeiten benötigen als bisher. Kundennähe, Branchenkompetenz und die kontinuierliche Weiterbildung der Mitarbeiter sind hier unerlässlich, aber auch eine riesige Chance. Wichtig ist hier für die Reseller, dass sie starke und kompetente Partner wie Fujitsu an der Hand haben, die sie bei der Weiterentwicklung unterstützen.