Wichtiger Händlerservice

Es gibt aber auch Aspekte, die ein Händler jenseits der technischen Leistungsdaten und günstiger Preise beim Beratungsgespräch ins Feld führen sollte. Neben den – oft recht unterschiedlichen - Garantiebedingungen des Hardware-Herstellers sollte der Reseller durch technisches Fachwissen und Serviceorientierung glänzen. »Da Anschaffungen in Schulen meist langfristig geplant sind, muss neben den Produkten und den damit verbundenen Herstellerleistungen vor allem die Beratung und der Service durch den Fachhandel stimmen«, meint auch LG Manager Fleischhauer. Zum Pre-Sales-Service des Händlers sollte auch ein so genanntes Shoot-out gehören, also eine Produktvorführung dort, wo die Geräte eingesetzt werden.

Händler, die neu in die Projektoren-Vermarktung einsteigen wollen, erhalten bei fast allen Herstellern umfassendes Informationsmaterial. In Zusammenarbeit mit der Distribution werden darüber hinaus Schulungskurse angeboten. Fast alle Produzenten haben zudem Broschüren aufgelegt, die speziell die Anforderungen im Bildungsbereich thematisieren.

Nicht zuletzt sollte man im Beratungsgespräch oder in Anschreiben darauf achten, nicht ausschließlich das Modewort »Beamer« zu verwenden. Ein Händler aus dem Ruhrgebiet, der dem aus Großbritannien stammenden Schulleiter einer internationalen Schule seinen neuesten »Beamer« zeigen wollte, erntete ein breites Grinsen. Davon irritiert, lies sich der Händler aufklären: Im englischen Sprachraum wird das Wort für Projektoren nicht verwendet – vielmehr steht es dort umgangssprachlich für ein Automobil aus deutscher Produktion – einen BMW.