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Neuausrichtung der Kooperation

Synaxon macht sich fit für die »dritte Welle«

4. Februar 2016, 7:05 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Neues Konzept »itservice.network«

Der Hardware-Handel bleibe eine wichtige Dienstleistung und somit auch eine wesentliche Säule des Geschäfts. Aber der Fokus habe sich deutlich auf Dienstleitungen und den Lösungsverkauf verlagert: »Der Anteil der reinen Hardware-Händler liegt bei unseren Mitgliedsunternehmen mittlerweile unter zehn Prozent« schätzt Synaxon-Vorstand Mark Schröder. Die Verbundgruppen-Manager verstehen vor diesem Hintergrund zwar, dass sich Händler zuletzt wieder häufiger über wenig wettbewerbsfähige Einkaufspreise bei der Distribution beklagen, denn: Vorteilhafte Preise will schließlich auch die Kooperation für ihre Partner sicherstellen. Doch betont Schröder gleichzeitig: »Das Geschäftsmodell `Knallerpreise´ ist vorbei.« Stattdessen rät er den Fachhändlern, auf das Dienstleistungsmodell zu setzen: »Kunden honorieren gute Services, die Preisfrage spielt dann eine untergeordnete Rolle.«

Das mutmaßt man im Synaxon-Vorstand übrigens nicht nur, sondern weiß dies tatsächlich aus eigener Erfahrung. Denn seit der »Laborbetrieb« Einsnulleins an den Start gegangen ist, turnt man Partnern mit mittlerweile zwei Filialen vor, wie sich die angeführten Konzepte in tatsächliche Umsätze ummünzen lassen. Das wurde von manchen Kooperationsmitgliedern misstrauisch beäugt und Frank Roebers räumt ein, dass man in einigen Fällen den Partnern ins Gehege gekommen sei. Man habe sich aber stets dem »Ehrenkodex« der Kooperationsmitglieder unterworfen und die wenigen auftretenden Konflikte schließlich lösen können, betont er. Mit dem Einsnulleins-Geschäft habe man wichtige Erfahrungen gemacht: »Unser neuer Projektsupport-Fokus ist letztendlich entstanden, weil wir mit Einsnulleins verstanden haben, wie wichtig eine an den Prozessen eines Systemhauses orientierte Aufstellung ist«, erklärt Roebers.

Die Einsnulleins soll künftig vor allem für die und mit den Kooperationsmitgliedern arbeiten, insbesondere bei der Akquise und der Projektsteuerung. Synaxon hat darüber hinaus seinen Projektsupport kräftig ausgebaut: So engagiert sich die Kooperation nun auch verstärkt im Bereich Projektfinanzierung, da man hier einen erhöhten Bedarf spüre. Der Einkauf wurde personell aufgestockt und neu organisiert: Der Bereich agiere nun nicht mehr Preis-getrieben, sondern sondern biete in Kompetenzgruppen für die wachstumsträchtigen Themen und enger Kooperation mit Herstellern eine qualifizierte Rundumbetreuung. Grundsätzlich gehe es nicht darum, den Partnern Kompetenzen abzunehmen, dieser könne aber, wenn bestimmte Kompetenzen nicht vorhanden sind, bei Synaxon »wie nach dem Baukastenprinzip« bedienen.

All diese Maßnahmen wie auch das stetig erweiterte Akademie-Angebot zielen darauf ab, die angeschlossenen Fachhändler für die »dritten Welle« der IT-Evolution zu rüsten. Denn Roebers vermutet, dass sich das augenblicklich noch erfolgreiche Dienstleistungsgeschäft bereits ab dem Jahr 2020 überholt habe. Dann werden Managed Services, Cloud Computing oder Infrastructur-as-a-Service das Geschäft bestimmen, ist er überzeugt. Bereits jetzt verzeichnet man bei Managed Services und Cloud-Lösungen ein deutlich Steigendes Geschäftsinteresse kunden- und händlerseitig. »Unsere Partner drängen regelrecht in dieses Geschäft«, beobachten die Vorstände. Mit der Geschäftsausrichtung der Einsnulleins oder Kooperationen mit AWS und der Terra-Cloud habe man diese Entwicklung auch frühzeitig aufgegriffen.

Als wesentliche Unterstützungsmaßnahme erachten die Synaxon-Vorstände auch den Marketing-Support für die Partner. Die Kooperation wird ab dem 1. April mit »itservice.network« ein neues Konzept an den Start bringen, das Partner bei der Außendarstellung und der B-2-B-Kundenansprache unterstützt. Zentralisierte Services reichen dabei von Mailings bis hin zur Web-Plattform. Dabei stelle man in individualisierten Layouts den Partner und nicht etwa das Konzept selbst in den Vordergrund. Professionelle Marketing-Agenturen seien den Partnern oft zu teuer, das Gesamtpaket von »itservice.network« könnten sie bereits für 110 Euro im Monat buchen. Man richte sich mit diesem Angebot zunächst vor allem an die Akcent- und Microtrend-Partner.