»Value Added« geht weit über Services hinaus

Bei komplexen Lösungen und Services machen die Broadliner den VADs mächtig Druck. Noch punkten die Spezialisten. Aber in der Transformation im Channelgeschäft zu neuen Geschäftsfeldern sind alle Distributoren bereit, die Herausforderungen anzunehmen.

Die Unterschiede verwischen. Zeichneten sich die Grenzen zwischen Volumen- beziehungsweise Broadline-Distribution auf der einen Seite und Spezial- beziehungsweise Value Added Distribution auf der anderen Seite vor einigen Jahren noch klar erkennbar ab, erscheinen sie mittlerweile immer undeutlicher. Der Grund: Die Broadliner drängen verstärkt in das Revier der Value Added Distribution ein, nähern sich mit einer Vielzahl von Dienstleistungen und komplexen Lösungen den Spezialisten an. Nicht ganz freiwillig zwar, aber mit sehr viel Nachdruck. Denn in einem sind sich alle Grossisten – Volumen wie Spezialisten gleichermaßen – einig, mit den Standardangeboten für Fachhandelshäuser und Systemhäuser kann sich ein Distributor kaum mehr vom Konkurrenten unterscheiden. Ausgefeilte Logistikkonzepte, bedarfsgerechtes Waren- und Lösungsangebot, unkomplizierte Retourenabwicklung, gute Erreichbarkeit sowie diverse Finanzierungsoptionen bilden die Basis im Großhandelsgeschäft. Deshalb auch legt Sven Glatter, Geschäftsführer der Systemhauskooperation Comteam, Wert auf die Feststellung, dass für seine Systemhausmitglieder das bloße Auflisten beziehungsweise Anbieten einer großen Anzahl von Leistungen nicht mehr ausreiche. Vielmehr müssten sie mit entsprechendem Know-how, mit Fachwissen und passgenauen Lösungen gefüllt sein.

Dem kann sich Klaus Donath, Executive Director Value Business bei Ingram Micro nur anschließen. »Der Ausbau des Dienstleistungsspektrums beziehungsweise Serviceangebot spielt eine maßgebliche strategische Rolle für Ingram Micro.« Dabei bedienen sich die Broadliner durchaus auch der Akquisition von Spezialdistributoren oder Dienstleister, um mit komplexen Mehrwerten das eigene Geschäft zukunftssicher aufstellen zu können. Dieses machtvolle Vordringen spüren die VADs, die ihre Pfründe durch neue Geschäftsfelder, durch noch mehr Know-how, durch noch engere Kundenbindung abzusichern versuchen. Zumal sich die Value Added Grossisten durch ihren Mehrwert ohnehin als die eigentlichen Partner der systemintegrierenden Reseller und Systemhäuser verstehen.

1. »Value Added« geht weit über Services hinaus
2. »Die Bedeutung von Services ist existenziell»
3. Broadliner hinterlassen ihre Duftmarken
4. VAD springt als Urlaubsvertretung ein