»Value Added« geht weit über Services hinaus

VAD springt als Urlaubsvertretung ein

Hierbei sehen sich die VADs auf dem richtigen Weg. Wie sonst, so Avnet-Manager Rudolf, käme ein kontinuierlicher Anstieg der Nachfrage durch Systemhauspartner »nach diversen Avnet Services« zustande. Dabei werde vor allem die Zusammenführung von Technologien verschiedenster Hersteller zu einer integrierten Lösung verstärkt nachgefragt. »Außerdem nehmen wir in grenzüberschreitenden Projekten und Rollouts eine immer wichtigere Rolle ein. Wir designen und integrieren die Technologie zu einer Lösung und sorgen dafür, dass diese in der entsprechenden Landesniederlassung des Endkunden installiert wird.« Als »echten Mehrwert für Partner« führt André Diball von Exclusive Networks, unter anderem den Service »Urlaubsvertretung« an. »Dabei sind wir in der Lage, den Partner in seinem Geschäft sowohl im Sales, Presales als auch Technik und Support zu unterstützen, wenn er selbst aufgrund von Urlaub oder Krankheit kurzfristig nicht genügend Ressourcen zur Verfügung hat. Außerdem wird immer mehr professionell begleiteter Umstieg von Standard Firewalls auf die sogenannten ‚Next Generation‘ Firewalls nachgefragt.«

Während die VADs von einer »gleichmäßig hohen Nachfrage nach kompletten technischen Serviceangeboten» sprechen, wie beispielsweise Tim Henneveld, Vorstandsmitglied der TIM AG, erhalten auch die Broadliner verstärkt Anfragen der Systemhäuser nach »technischer Unterstützung wie Lösungskonzepte oder auch Inbetriebnahme und Ausbildung«, so Simone Blume. Als Mehrwert wiederum definiert die Also-Managerin die Reaktion des Kunden, »der ihn als solches zu schätzen weiß und entsprechend honoriert. Wir orientieren uns klar an den Anforderungen des Marktes und den Bedürfnissen unserer Kunden«. Und Klaus Donath von Ingram Micro stellt auf der Nachfrageseite der Systemhäuser fest, dass die Handelspartner verstärkt auf die Serviceangebote des Grossisten zurückgreifen würden. »Das ist ein fortschreitender Prozess, der durch die noch stärkere Fragmentierung der Kanäle, bedingt durch die Entstehung neuer Kundensegmente forciert wird. MSPs, CSPs und andere wollen sich auf ihre Kernaufgaben konzentrieren können und sich nicht um Shipments von zum Beispiel Hardware und deren Konfiguration kümmern müssen oder wie sie das beste SaaS Angebot bekommen.«

Angesichts der Transformation im Channelgeschäft, verstehe sich Also »bereits heute als B2B Marketplace, der verschiedene Geschäftsmodelle in sich vereint und weiterentwickelt – Distribution ist nunmehr nur noch eines davon, welches unser Portfolio ausmacht«, erklärt Simone Blome von Also. Und TIM-Manager Henneveld stellt fest, dass »wir uns in der 30-jährigen Geschichte unserer Firma immer wieder neuen Themen öffnen dürfen, ohne unser Geschäftsmodell ändern zu müssen«. Darum mahnt Roman Rudolf von Avnet an, dass sich die Distribution permanent weiterentwickeln und anpassen sowie weiter wachsen müsse: »Wir sehen in der Veränderung eine große Chance.« Darum stelle sich Exclusive Networks »der Herausforderung, angesichts der Transformation im Channelgeschäft sich neuen Geschäftsmodellen zu öffnen, seit Jahren sehr erfolgreich«. Als einen permanenten Prozess wiederum versteht Klaus Donath von Ingram die Herausforderung nach neuen Geschäftsmodellen. »Vielleicht ist die Geschwindigkeit und Komplexität zu dem was wir bis jetzt erleben durften höher. Aber ohne den Willen sich zu verändern, sich anzupassen und damit auch neuen Geschäftsmodellen Rechnung zu tragen würde keiner der heutigen Distributoren noch existieren.«

1. »Value Added« geht weit über Services hinaus
2. »Die Bedeutung von Services ist existenziell»
3. Broadliner hinterlassen ihre Duftmarken
4. VAD springt als Urlaubsvertretung ein