»Wer jetzt nicht agiert, kann irgendwann nur noch reagieren«

»Der Markt ändert sich von einem Verkäufermarkt zu einem Mietmarkt«

CRN: Wird sich diese Entwicklung auch auf die Partnerlandschaft auswirken?

Thedens: Viele Cloud-Dienstleistungen sind Mietleistungen. Der Markt ändert sich also von einem Verkäufermarkt - häufig als One-Shoot-Projekt - hin zu einem Mietmarkt. Dadurch werden Services und Dienstleistungen wichtiger. Hierauf muss sich das Systemhaus einstellen. Wichtig ist vor allem: Wer den Kopf in den Sand steckt und hofft, dass es sich nur um einen "Hype" handelt, der wird ein Opfer der digitalen Transformation. Je eher das Systemhaus auf seine Endkunden zu geht um so schneller wird das Systemhaus den technologischen Wandel mit seinem Kunden schaffen.

CRN: Der reine Hardware-Verkauf funktioniert heute kaum noch. Die meisten Hersteller raten ihren Resellern deshalb, sich in Richtung Lösungen und Services weiterzuentwickeln. Wie unterstützen Sie ihre Partner?

Thedens: Wir empfehlen dem Handel, proaktiv seine wichtigen Kunden drauf anzusprechen. Bei einem konkreten Termin gehen wir mit dem Systemhaus zum Endkunden und unterstützen bei der Beratung, um zu klären: Was will der Endkunde? Einen kompletten Wechsel in die Cloud oder die Auslagerung seiner IT in das Rechenzentrum oder eine Mischung aus beiden Strategien? Bei jedem dieser Punkte unterstützen wir unseren Partner ganz konkret.

CRN: Auch die digitale Transformation hat massive Auswirkungen auf den Markt und die IT-Beschaffung. Wie können sich Reseller und Systemhäuser auf diese Entwicklung einstellen?

Thedens: Ganz einfach: diese Entwicklung nicht ignorieren. Es gab in den letzten Jahrzehnten schon viele kurzfristige Trends und Buzzwörter. Jedoch ist die "Digitale Transformation" und die Zentralisierung der IT durch Cloud Computing ganz gewiss kein solcher kurzfristiger Trend, der schnell verpufft. Er dauert schon seit Jahren an. Wer jetzt nicht agiert, kann irgendwann nur noch reagieren. Daher wollen wir mit unseren Partnern gemeinsam den digitalen Wandel schaffen. Schnelle und flexibel reagierende Unternehmen haben hierbei die beste Chance. Von daher ist diese Entwicklung mehr Chance als Risiko.

1. »Wer jetzt nicht agiert, kann irgendwann nur noch reagieren«
2. »Server und Storage werden immer verkauft«
3. »Der Markt ändert sich von einem Verkäufermarkt zu einem Mietmarkt«