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Arrow ECS in die nächsten Evolutionsphase gestartet

»Wo andere hinwollen, da sind wir schon längst«

1. August 2018, 15:08 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Solution-Provider-Modell

In Deutschland hat Arrow vor zwei Jahren die beiden ehemaligen Unternehmenszentralen in Fürstenfeldbruck und Zamdorf in einem neuen Headquarter in der Münchner Elsenheimerstraße zusammengeführt. Arrow beschäftigt rund 320 Mitarbeiter an insgesamt vier Standorten in Deutschland. Die Zahlen der deutschen VAD-Gesellschaft wollen die Manager des Konzerns nicht nennen, betonen aber, dass sie mit dem Geschäftsverlauf sehr zufrieden sein können. Denn Deutschlandchefin Susanne Endress sieht ihr Unternehmen in der nächsten Evolutionsstufe der Distributionsentwicklung bereits angekommen: »Wir sind Solution Provider.« In der IT-Welt verlagere sich das Hardware-Geschäft zunehmend auf Software, das On-Premise-Geschäft auf Cloud oder Hybrid-Modelle und der klassische Marktzugang auf einen digitalen Marktzugang. Entsprechend habe sich die Distribution von ihrem Ausgangspunkt, der Broadline-Distribution, zunehmend auf die Value Added Distribution verlagert. »Value Added Distribution ist immer noch eine gültige Beschreibung für uns, wir bieten heute aber ganz andere Mehrwerte«, betont sie. Von der Qualifizierung, Consulting und Services und nicht zuletzt flankierend auf die Partnerbedürfnisse zugeschnittene Finanzierungsangebote. »Das Partner-Enablement ist der Schlüssel«, meint Endress und verweist auf das eigene umfangreiche Trainings- und Ausbildungsangebot sowie die zahlreichen Teststellungsmaschinen für Partner. Von Lösungsdistribution sprechen natürlich viele, weiß das Arrow-ECS-Management, man müsse aber auch sehen, welche echten Mehrwerte dahinterstecken.

Beispielsweise seien die meisten anderen Distributoren immer noch Business-Unit-gesteuert. Auch bei Partnern seien solche »thematischen Silos« noch häufig zu finden. Arrow ECS habe wiederum im Rahmen einer Initiative solche Silos aufzulösen und genau untersucht welche Lösungen und Bausteine zusammenpassen. Die Business Outcomes und User Cases sollten im Mittelpunkt der Betrachtung stehen. »Dieser Vorstoß kam extrem gut an, wir konnten uns in Folge als Trusted Advisor im Lösungsvertrieb etablieren«, berichtet Endress. Ob Systemhäuser, OT-Partner, Systemintegratoren oder MSPs – sie profitierten demnach von erfolgreich geschaffenen Business Cases, die der VAD nicht nur multplizieren, sondern auf die jeweiligen Anforderungen hin anpassen könne. Dies soll sukzessive weiter aufgebaut werden. Das Lösungsangebot der Arrow ECS sei nicht unbedingt breit – man sei schließlich kein Broadliner – entscheinder ist: Man bekomme das Angebot aus Infrastruktur, Cloud und Virtualisierung, Netzwerke und Security gut korrdiniert. Man prüfe dabei immer wieder in welche Richtungen man das Sortiment ergänzen könne. »Wir betrachten unser Angebot zunehmend global, denn die Einheitlichkeit muss gegeben sein«, erklärt Endress.