»Adobe schafft für seine Partner neue Märkte«

CRN: Herr Esch, Sie waren bei Adobe bisher für das Enterprise-Geschäft verantwortlich. Großkundenvertrieb bedeutet häufig Direktgeschäft. Muss sich der Adobe-Channel jetzt auf einen anderen Kurs einstellen?

Esch: Ganz im Gegenteil? Ich habe meine Aufgabe immer so verstanden, dass die Company als Ganzes funktionieren muss, nicht nur mein Bereich. Und für mich ist das Partnergeschäft extrem wichtig. Ohne seine Partner wäre das Unternehmen nicht so erfolgreich. Als ich Anfang 2006 zu Adobe kam, gab es tatsächlich sehr viel Direktvertrieb. Das habe ich geändert. Inzwischen machen wir weniger als zehn Prozent des Geschäfts direkt. Nur an Kunden der ersten Stunde, die es so gewohnt sind, verkaufen wir direkt als Hersteller.

CRN: Partner sind also auch im Enterprise-Geschäft von Adobe inzwischen eine feste Größe?

Esch: Ja. Zu unseren Named Accounts unterhalten wir natürlich eine direkte Beziehung. Das Geschäft funktioniert aber nur in der Zusammenarbeit mit Partnern. Gemeinsam gehen wir zum Kunden. Unsere Rolle besteht darin, das große Adobe-Bild aufzuzeigen. Wir können aber nicht der Trusted Advisor des Kunden sein. Dazu brauchen wir Partner, die über Branchen-Know-how verfügen und die die spezifischen Prozesse, die Wertschöpfungskette des Kunden kennen. Im Grunde handelt es sich um den klassischen Value added Reseller (VAR), der zusätzliche wertschöpfende Leistungen im Projekt erbringt, sei es im Lizenzmanagement, in der Bereitstellung technischer Ressourcen oder im Projektmanagement. Das Spektrum in der Zusammenarbeit ist breit.

CRN: Ein zentrales Produkt im Enterprise-Geschäft ist die Livecycle-Suite, eine integrierte Server-Plattform zur Bearbeitung und Verwaltung von Dokumenten. Anders als mit den Kreativlösungen, die nach wie vor rund 60 Prozent des Umsatzes ausmachen, ist Adobe mit Livecycle bislang aber kaum im Markt sichtbar.

Esch: Doch, Livecycle ist inzwischen ein Thema, mit dem man uns durchaus im Markt wahrnimmt. Das Geschäft hat auch von den Zahlen her für uns enorm an Bedeutung gewonnen: 2006 waren wir noch bei zwei, drei Prozent der Gesamterlöse; mittlerweile sind wir bei weit über zehn Prozent. Livecycle ist aber nur ein Aspekt unseres Enterprise-Geschäfts. Auch mit dem Kreativ-Thema greifen wir weit in den Enterprise-Markt hinein. Das haben wir nur noch nicht laut genug in den Markt hineingerufen. Adobe ist dabei, sich evolutionär zu verändern, und zwar von der klassischen Kreativ-Company, die Lösungen für Konsumenten und professionelle Nutzer aus der Medien- und Werbebranche anbietet, hin zu einem Software-Lieferanten für das Enterprise und zu einem Web-orientierten Anbieter. Mitunter sind wir vielleicht nicht laut genug. Aber es liegt auch gar nicht in der Natur von Adobe, lautstark und überheblich aufzutreten.