»Positive Änderungen bei der Margensituation«

CRN: So weit bisher bekannt ist, steht das VAR-Modell im Mittelpunkt des neuen Programms: Partner, die zusätzliche Services erbringen, können ihre Marge deutlich verbessern. Werden Sie damit einen von Partnern häufig genannten Kritikpunkt ausräumen, dass nämlich die Margen bei Adobe-Produkten zu niedrig sind?

Esch: Ob unsere Margen wirklich zu niedrig sind, weiß ich nicht. Natürlich habe ich diesen Kritikpunkt auch schon oft gehört. Aber was die Margensituation angeht, wird es mit dem neuen Partnerprogramm tatsächlich positive Änderungen geben.

CRN: Inwiefern spiegelt das neue Programm die evolutionäre Verän- derung von Adobe, die Sie angesprochen haben? Spätestens seit der Übernahme von Macromedia bietet das Unternehmen nicht nur in sich geschlossene Produkte an, sondern auch Frameworks und Tools, mit denen sich Lösungen entwickeln lassen.

Esch: Das ist der springende Punkt: Unser Portfolio ermöglicht dem Partner heute weit mehr als den klassischen Schachtelverkauf. Es bietet ihm vielfältige Möglichkeiten, mit unseren Produkten neue Lösungen zu entwickeln und Mehrwerte beim Kunden zu schaffen. Damit kann er sich differenzieren und deutlich mehr Marge erzielen als mit dem reinen Produktverkauf. Durch neue Technologien schaffen wir als Hersteller für den Partner neue Anreize, neue Opportunities, neue Märkte. Darin sind wir stark und innovativ.

CRN: Mit kurzen Innovationszyklen überfordert Adobe gelegentlich aber auch den Markt. Nur 18 Monate nach dem Verkaufserfolg der Creative Suite 3 (CS3) hat das Unternehmen im Dezember 2008 mit der CS4 bereits die nächste Version auf den Markt gebracht. Kam der Launch nicht zu früh, wofür auch die vergleichsweise schwachen Verkaufszahlen sprechen?

Esch: Der Zyklus beträgt normalerweise 18 bis 24 Monate. Bei der CS3 haben wir die vollen 24 Monate ausgenutzt. Was das Produkt zum Selbstläufer gemacht hat, war letzten Endes die Integration der Macromedia-Welt in die Adobe-Welt. Der Schwerpunkt bei der CS4 liegt auf den Verbesserungen des Workflows. Aber auf Ihre Frage: Nein, ich denke nicht, dass wir den Markt überfordert haben. Der Vertrieb der CS4 bedeutet nach wie vor eine große Herausforderung wegen der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, die bei vielen Kunden die Investitionsentscheidung in Frage gestellt haben. Bei dem Produkt geht es deshalb vor allem darum, den Nutzen für den Anwender in den Vordergrund zu stellen und weniger die einzelnen Features.

CRN: Gibt es trotz Krise auch Bereiche, mit denen Sie uneingeschränkt zufrieden sind?

Esch: Ja, und damit schließt sich der Kreis zum Beginn des Gesprächs: das Enterprise-Geschäft. Wenn Sie sich auf einem hohen Niveau bewegen, kostet Sie momentan selbst marginales Wachstum unheimlich viel Aufwand. Deshalb richten wir unseren Fokus besonders stark auf den Enterprise-Markt, wo wir zwar von einem niedrigeren Niveau kommen; aber dort wachsen wir trotz Krise weiterhin um 20 Prozent. Und wir streben sogar ein Wachstum von 30 Prozent an. Dafür bietet das Enterprise-Geschäft genügend Potenzial – für uns und für unsere Partner!