»Wir klagen aber immer noch auf hohem Niveau«

CRN: An Adobe ist die Krise nicht spurlos vorbeigegangen: Der Umsatz war im laufenden Geschäftsjahr bisher konstant rückläufig und lag im dritten Quartal um 21 Prozent unter dem des Vorjahres. Wie kam’s?

Esch: Die vergangenen Monate waren für uns tatsächlich nicht leicht, und auch jetzt ist nach wie vor keine leichte Zeit. Wenn wir klagen, dann klagen wir aber immer noch auf hohem Niveau. Über alle Branchen und Unternehmensgrößen sind unserer Kunden sehr verhalten mit ihren Investments. Der Vertriebsaufwand ist deswegen wesentlich höher. Wenn Sie früher zehn Projekte akquiriert haben, wurden neun abgeschlossen; heute müssen Sie 20 Projekte akquirieren, um eines abzuschließen. Die Zahlen sind zwar zurück-gegangen. Das Adobe-Management in den USA hat aber sehr früh reagiert und auf die Kostenbremse getreten, so dass die Gewinnsituation heute vergleichsweise gut ist. Auch wir haben hier lokal bei allen Mitarbeitern das Bewusstsein für die Kosten geschärft.

CRN: Dass Adobe spart, haben auch die Partner gemerkt. Mitunter verlängert sich die Reaktionszeit bei Anfragen, weil intern Ressourcen fehlen. Hat Adobe nicht vielleicht doch einen Tick zu stark auf die Kostenbremse getreten?

Esch: Als wir die Sparmaßnahmen eingeleitet haben, mussten wir uns deutliche Vorwürfe anhören. Aber wir haben uns die Zeit genommen, um mit unseren wichtigen Partnern zu sprechen und ihnen die Gründe zu erläutern. Und ich denke, dass bei den Partnern inzwischen klar wurde, warum wir diese Maßnahmen einleiten mussten. Generell sind wir gerade im Begriff, aus dem zu lernen, was in der Vergangenheit im Channel weniger gut lief. Wir wollen diesen Lernprozess auch durch eine neue Partnerstrategie untermauern, die wir Anfang bis Mitte 2010 implementieren, um so bestimmte Defizite aufzuarbeiten.

CRN: Sie sprechen das geplante Partnerprogramm an. Welche Hauptziele verbinden Sie damit?

Esch: Im Wesentlichen wollen wir unsere Partnerbasis verbreitern und die Partner viel enger an uns anbinden. Das kann durch ein verbessertes Account Management geschehen, mit dem wir sicherstellen, dass die Top-Partner so gut wie möglich betreut werden. Darüber hinaus wollen wir neue Medien und neue Technologien einsetzen, um die Masse der Partner, die weniger eng an uns angebunden sind, besser zu erreichen. Wir planen eine Vielfalt von Maßnahmen, über die wir im Detail aber noch nicht sprechen können.