Auf der Suche nach der Erfolgsformel

Vollsortiment vs. Spezialisierung

Der Herausforderung, steigende Umsätze mit wachsender Profitabilität zu verbinden, begegnen die Etailer auf verschiedene Weise. »Kundenbindung durch Multichannelvertrieb « heißt heute eines der Zauberworte der Branche. So verschickt der in Dresden ansässige Anbieter Cyberport zweimonatlich einen gedruckten Katalog, der mittlerweile eine Auflage von 250.000 Exemplaren erreicht hat. Marcus Spitzbart, Prokurist der hinter Onlineshops wie Norsk-IT und Preiskampf.com stehenden BUG-AG, zeigt sich von derartigen Mailing-Aktionen wenig beeindruckt: »Gedruckte Kataloge sind für uns als schnell reagierender Etailer einfach indiskutabel «. Die Unternehmensgruppe setzt dagegen unter anderem auf den Verkauf von selbstgebauten Gaming-PCs der High-End-Klasse und ist damit nach Auskunft von Spitzbart »ausgesprochen erfolgreich «. Währenddessen gehen andere Online-Anbieter den Weg zurück zum stationären Handel. So plant HOH-Geschäftsführer Martin Wild mittelfristig den Ausbau des firmeneigenen Abholshops zu einem Flächenmarkt. Arnd von Wedemeyer, Geschäftsführer des Potsdamer Etailers Notebooksbilliger.de, gibt sich dagegen als Verfechter der reinen Lehre zu erkennen: Die Aktivitäten der Kollegen sind für ihn »eine ideale Strategie, um noch mehr Kapital zu binden, die Rendite zu verringern und den Kundennutzen zu verwässern«. Vielmehr gelte es, sein Profil innerhalb des bestehenden Online-Angebots zu schärfen und für einen maximalen Kundennutzen zu sorgen.

Von Wedemeyer setzt dagegen voll auf den Aspekt Spezialisierung: »Bei Notebooksbilliger. de haben wir stets ein Sortiment von 250 bis 500 verschiedenen Konfigurationen auf Lager. Für einen Flächenmarkt oder einen nicht spezialisierten Onliner ist das nicht rentabel machbar, hier sind üblicherweise nur zwischen zehn und 20 Konfigurationen verfügbar.« Daneben setzt von Wedemeyer auf die Beratungskompetenz seines Unternehmens, das nicht nur ein eigenes Callcenter betreibt, sondern auch eine hauseigene Redaktion beschäftigt. Denn für den Chef des größten deutschen Etailers ist klar: »Überleben werden nur diejenigen, die einen klaren Nutzen für ihre Kunden belegen können.« Ähnlich äußert sich auch Marcus Spitzbart. Nach Ansicht des BUGProkuristen achten Kunden weniger stark als früher auf günstige Preise: »Das Einkaufserlebnis, die Verfügbarkeit und der Service stehen wieder an vorderer Stelle.« Auch bei den Onlineshops der BUG-Gruppe ist eine zunehmende Spezialisierung zu beobachten, vor allem das Gamer-Segment wird hier addressiert. So ist das Unternehmen seit Mitte April Hauptsponsor der »Electronic Sports League« Alpen und betreibt auch eine Zusammenarbeit mit dem Fernsehsender Giga-TV.

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3. Medienunternehmen als Investoren