Klare Ziele beim Ausbau des Channelgeschäfts

Für die Partner war die Zusammenarbeit mit Avaya dabei in der Vergangenheit nicht immer einfach. Produktüberschneidungen und das Fehlen einer weltweiten Preisstruktur, ein kompliziertes Partnerprogramm und die Direktvertriebsmentalität des Herstellers haben immer wieder zu Channelkonflikten geführt. »Es ist schwierig mit uns Geschäft zu machen«, gestand Giancarlo in seiner Keynote. Mit einer stärkeren Ausrichtung auf das indirekte Geschäft und einer klaren Produktstrategie möchte er das ändern.

Beim Ausbau des Channelgeschäfts hat sich Avaya klare Ziele gesteckt. Im Produktverkauf, den der Hersteller in EMEA bereits zu 78 Prozent über Händler abwickelt, soll der Anteil auf 85 Prozent steigen. Noch deutlicher soll der indirekte Vertrieb im Servicegeschäft ausgebaut werden, wo Avaya zurzeit nur 22 Prozent seines Umsatzes über Partner erzielt. Im nächsten Jahr soll der Anteil auf mindestens 35 Prozent steigen.

Für den deutschen Markt, der in EMEA eine Sonderstellung einnimmt und direkt an die weltweite Unternehmenszentrale berichtet, veröffentlicht Avaya keine Zahlen. Da der Direktvertrieb in Deutschland - bedingt vor allem durch die Akquisition von Tenovis vor vier Jahren - eine wichtigere Rolle spielt als in anderen Ländern, hat Avaya hierzulande einen besonders weiten Weg vor sich.