Neuorganisation erleichtert ISV-Geschäft

Alles in allem erleichtert die jetzige Organisation die Abstimmung mit den ISVs aus Neumanns Sicht ganz ungemein. »Mit der neuen Struktur stellen wir sicher, dass wir unseren Themenplan mit den Lösungspartnern Punkt für Punkt abarbeiten können«, erläutert IBM-Manager Neumann. Früher sei gelegentlich vorgekommen, dass ein ISV von mehreren Abteilungen gleichzeitig mit verschiedenen Themen adressiert wurde. Auf der Agenda für den ISV-Channel stehen zum einen Software-Disziplinen wie Business Intelligence oder Information Management. Zum anderen möchte IBM auf Seiten der Partner die vertikale Kompetenz vertiefen, wobei Schwerpunkte auf Branchen wie dem Handel, der Automobilindustrie oder dem Gesundheitswesen liegen.

In die Zuständigkeit von Neumanns Team fallen auch Programme wie die im Sommer gestartete Initiative »Powernet«. Das Konzept soll ISVs mit Value-Add-Resellern (VARs) wie Becom, Fritz & Macziol oder Profi und Distributionspartnern wie Avnet oder Magirus zusammenbringen, um sie zu gemeinsamen Geschäftsplänen und Vermarktungsaktionen anzuregen. Ziel ist der Aufbau von Netzwerken, die IBM durch Schulungen, Marketingprogramme und technischen Support unterstützt. Im Mittelpunkt von Powernet steht die Entwicklung von Software für die Unix-Server der P-Serie. Auf diese Weise sollen VARs und Distributoren ihr Portfolio auf dieser Plattform mit neuen ISV-Lösungen erweitern können, während die Software-Häuser ihrerseits vom Marktzugang und dem Implementierungs-Knowhow der Channel-Partner profitieren. Den klassischen Unix-Markt betrachtet IBM nach wie vor als strategisches Wachstumssegment, zumal das Geschäft mit den Servern der P-Serie im gerade abgeschlossenen dritten Quartal gegenüber dem Vorjahr um zehn Prozent zulegte.

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