Big Blue renoviert sein Konzept für Lösungspartner

So schwierig wie zu Kafkas Schloss war die Kontaktaufnahme zwar nicht. Für Lösungspartner konnte sich die Beziehung zu IBM bislang aber doch als umständlich erweisen. Mit bis zu einem halben Dutzend zuständiger Ansprechpartner aus verschiedenen Sparten und Produktbereichen hatten es unabhängige Software-Häuser (ISVs) mitunter zu tun. Um die Zusammenarbeit mit ihnen zu verbessern, ordnet Big Blue seit Beginn dieses Jahres die Beziehungen zu diesem Partnerkreis neu. Künftig zeichnet allein die Einheit »ISV Business Development« für die Ansprache der Unternehmen verantwortlich.

»In der Vergangenheit war die Betreuung der Software-Häuser tatsächlich etwas zersplittert«, räumt Klaus Neumann ein, der das neue Team leitet. »Deshalb gehen wir jetzt konsequent nach dem Prinzip >One face to the ISV< vor«, sagt der IBM-Manager. Nachdem in den ersten Wochen intern zahlreiche Zuständigkeiten neu geordnet wurden, hat sich das Prinzip während der Pilotphase bewährt. Die bisherige Resonanz war nach den Worten Neumanns so positiv, dass Big Blue die Strategie fortsetzt und ausbaut. Insgesamt erreicht das »ISV Business Development«-Team mehr als 1.000 ISV-Partner, von denen rund 300 »dediziert« betreut werden. Nach den Plänen des Managers sollen in den kommenden Monaten noch einmal deutlich mehr als 100 Software-Häuser hinzukommen.

Unter dem Dach des konzernweiten Programms IBM Partnerworld sieht die Betreuung der ISVs eine ganze Reihe unterstützender Konzepte vor, die sowohl Technologie als auch Marketing und Vertrieb umfassen. Konkret stehen IBM-Vertriebsleute den Lösungspartnern bei Kunden-Events oder Auftritten auf Branchenmessen zur Seite, helfen bei Marketingkampagnen oder vermitteln Kundenkontakte. Zudem werden den ISVs so genannte Architekten zugeordnet, die für das jeweilige Geschäftsmodell der Partner die passenden Hardware- und Middleware-Komponenten aus dem IBM-Portfolio auswählen. Bei Bedarf werden Spezialisten aus den Produktsparten hinzu gezogen. Für die reibungslose Koordination soll dabei das »ISV Business Development«-Team sorgen.