Branchen-Know-how ist gefragt

»Die Einfachheit der BI-Tools muss steigen«, fordert ebenfalls Waldemar Adams, Director Sales Consulting EMEA bei Business Objects. Ein weiteres Problem sei, dass fast die Hälfte der Anwender den Informationen im Unternehmen nicht traut. Deshalb komme es darauf an, diese Vertrauenslücke zu schließen. Die Lösung sei ein unternehmenseinheitliches Informationsmanagement, mit dem sich die Datenqualität verbessern lässt, legt der Sales-Manager dar. Dabei soll BI die Klammer über heterogenen Systemlandschaften bilden. In Deutschland arbeitet Business Objects mit 150 Partnern zusammen.

Damit befindet sich der Anbieter in einer günstigen Ausgangsposition, denn Vertikalisierung ist auf dem BI-Markt das Gebot der Stunde. »Die Kunden fordern vorgefertigte Branchenlösungen«, weiß auch Matthias Kratz, Presales Manager bei Cognos. Die Frankfurter weisen derzeit rund 30 vertikale Anwendungen vor, die von Partnern erstellt wurden. So gibt es etwa Lösungen für Finanzdienstleister oder für die Pharmabranche, die von den Partnern Stas beziehungsweise Novem entwickelt wurden. Neu ist die speziell auf die Bedürfnisse von Handelsketten abgestimmte Anwendung Cognos Strategic Promotions Planning Blueprint. Einen weiteren Schwerpunkt sieht Olaf Scamperle, neuer Sales Director bei Cognos, bei Energieversorgern, für die der ISV-Partner SIV eine Branchenlösung anbietet. Darüber hinaus hat das Unternehmen vor kurzem Cognos 8 Go! Mobile vorgestellt, eine Lösung, die Nutzern von Handhelds oder Blackberrys den Zugang zu BI-Informationen ermöglicht.

Die zunehmende Vertikalisierung macht Partner, die über tiefes Branchen-Knowhow verfügen, für die Hersteller unentbehrlich. »Kein Anbieter ist heute noch in der Lage, seine Wachstumsziele ohne die Unterstützung von Partnern zu erreichen«, folgert Scamperle. Als Sales Director betreut er Key Accounts und den Channel, den er ganz besonders in den Fokus nimmt. Der Anteil des indirekten Vertriebs, der 2005 noch bei etwa 13 Prozent lag, soll bis Ende 2007 auf 30 Prozent steigen. »Wir liegen derzeit im Plan und werden das Ziel auch erreichen«, gibt sich Scamperle zuversichtlich. Um den Erfolg sicherzustellen, hat der Manager die Vergütungsmodelle modifiziert. Dadurch ist der finanzielle Anreiz für die eigenen Vertriebsleute größer, bei Projekten Partner mit ins Boot zu nehmen. Cognos arbeitet derzeit in Deutschland mit etwa 220 Resellern zusammen.