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Anbieter entwickeln neue Vermarktungsstrategien

Business Intelligence ist reif für den Mittelstand

24. Mai 2007, 4:59 Uhr | Michael Hase

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Mittelstandsinitiative

Doch die beiden weltgrößten Anbieter der BI-Branche, SAS Institute und Business Objects, haben sich ebenfalls vorgenommen, künftig verstärkt um den Mittelstand zu werben. Erst in dieser Woche kündigte SAS neun Lösungspakete für Disziplinen wie Datenintegration, Reporting und Analyse an, die sich am Bedarf dieses Segments orientieren. Zudem hat sich der auch hierzulande größte BI-Anbieter (siehe Tabelle Seite 18) inzwischen vom reinen Direktmodell verabschiedet und beginnt ab sofort damit, in Deutschland einen Channel-Vertrieb aufzubauen. »Bislang hatten wir den Sales-Zyklus selbst vollkommen in der Hand«, erläutert Jürgen Fritz, in der SAS-Geschäftsleitung für Marketing und Strategie verantwortlich. »Künftig vertreiben wir auch über Value Added-Reseller und Systemintegratoren, um gezielt Kunden aus dem Mittelstand zu erreichen.«

Die Partner sollen sich auf Unternehmen mit einem Umsatz von weniger als 400.000 Euro konzentrieren. SAS plant, weltweite Channel-Strukturen mit mehr als 200 Resellern aufzubauen. Hierzulande setzt Fritz zum einen auf Partner, mit denen der Anbieter bereits im Consulting- Geschäft zusammenarbeitet und die künftig Lizenzen im Mittelstand verkaufen sollen. Zum anderen kann sich der Manager »vorstellen, dass einige Partner von Business Objects oder Cognos daran interessiert sind, Produkte des Marktführers zu vertreiben«. Rund 15 Prozent des Umsatzes möchte SAS bis Ende 2008 über den Channel erzielen.

Im Februar dieses Jahres rief bereits Business Objects eine Mittelstandsinitiative aus. Im Zentrum stehen eine dedizierte Produktlinie, die sich an das Segment richtet, und die Gründung einer weltweiten Mittelstands-Einheit. Schon die Standard- Edition der neuen Linie, die den Einstieg in das Thema BI zu einem Betrag von 20.000 Euro erlauben soll, bietet Features wie Reporting, Analyse, Dashboards und die Anbindung an Microsofts Office-Produkte. Für Partner sieht das Konzept die Möglichkeit vor, die Produkte zu Branchenlösungen zu erweitern.

Aus solchen Offensiven folgert Rivale Cognos, dass »die Marktbegleiter in punkto Mittelstandsgeschäft noch einiges aufzuholen haben«, wie Olaf Scamperle, Sales Director bei Cognos, meint. Durch spezielle Bundles und ein mittelstandsgerechtes Preismodell, die seit langem zum Angebot gehörten, stoße der kanadische Anbieter hierzulande im Mittelstand bereits auf große Akzeptanz und habe 2006 mehr als 500 Neukunden in diesem Segment gewonnen. Ausschlaggebend dafür sei die enge Zusammenarbeit mit Partnern, betont der Sales-Chef. »Unser indirektes Vertriebsmodell ist einer der wesentlichen Eckpfeiler unseres Erfolges bei mittelständischen Unternehmen.« Durch Partner stelle Cognos einerseits regionale Nähe zu den Kunden her und biete ihnen andererseits Lösungskompetenz in verschiedensten Industriesegmenten. Nicht zuletzt sorgen durch Reseller vorkonfigurierte Lösungen laut Scamperle für eine schnelle Implementierung beim Kunden.