Business Intelligence ist reif für den Mittelstand
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Anbieter werben um mittelständische Kunden
Der Griff zu den Microsoft-Produkten lässt sich teils damit erklären, dass sich BI-Lösungen ursprünglich an den Anforderungen von Konzernen orientierten und viele Angebote nach wie vor am Bedarf kleinerer Unternehmen vorbeigehen. »Die Frage lautet nicht, ob der Mittelstand reif für BI ist, sondern ob die Produkte der Hersteller reif für den Mittelstand sind«, folgert Bernd Peuser, Geschäftsführer von Hapec. Das Software- und Beratungshaus mit Sitz im badischen St. Georgen und in Leipzig zählt zu den drei umsatzstärksten Vertriebspartnern von Cognos. Unter den führenden BI-Spezialisten habe der kanadische BI-Anbieter bislang am besten verstanden, dank seines Partnerkonzepts und wettbewerbsfähiger Preise den Bedarf des Mittelstands zu bedienen, meint Peuser.
Doch die beiden weltgrößten Anbieter der BI-Branche, SAS Institute und Business Objects, haben sich ebenfalls vorgenommen, künftig verstärkt um den Mittelstand zu werben. Erst in dieser Woche kündigte SAS neun Lösungspakete für Disziplinen wie Datenintegration, Reporting und Analyse an, die sich am Bedarf dieses Segments orientieren. Zudem hat sich der auch hierzulande größte BI-Anbieter inzwischen vom reinen Direktmodell verabschiedet und beginnt ab sofort damit, in Deutschland einen Channel-Vertrieb aufzubauen. »Bislang hatten wir den Sales-Zyklus selbst vollkommen in der Hand«, erläutert Jürgen Fritz, in der SAS-Geschäftsleitung für Marketing und Strategie verantwortlich. »Künftig vertreiben wir auch über Value Added Reseller und Systemintegratoren, um gezielt Kunden aus dem Mittelstand zu erreichen.«
Die Partner sollen sich auf Unternehmen mit einem Umsatz von weniger als 400 Millionen Euro konzentrieren. SAS plant, weltweite Channel-Strukturen mit mehr als 200 Resellern aufzubauen. Hierzulande setzt Fritz zum einen auf Partner, mit denen der Anbieter bereits im Consulting-Geschäft zusammenarbeitet und die künftig Lizenzen im Mittelstand verkaufen sollen. Zum anderen kann sich der Manager »vorstellen, dass einige Partner von Business Objects oder Cognos daran interessiert sind, Produkte des Marktführers zu vertreiben«. Rund 15 Prozent des Umsatzes möchte SAS bis Ende 2008 über den Channel erzielen.
- Business Intelligence ist reif für den Mittelstand
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- Auf schnelle Implementierung kommt es an
- Die Großen der Software-Branche mischen sich ein
- Excel allein reicht nicht aus
